Szacowany czas na przeczytanie: 11 minut
Jakich jest 10 przykazań social sellingu na LinkedIn? Ludzie kupują od ludzi, od silnych brandów, od autorów, poprzez swoich znajomych czy kontakt z obsługą klienta. Z drugiej jednak strony, każdemu z nas potrzebny jest sprzedażowy „push”, coś co sprawi, że w końcu podejmiemy decyzję zakupową. I właśnie od tego mamy social selling i media społecznościowe, takie jak LinkedIn.
Social selling to przede wszystkim budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego.
I technika ta może być bardzo skuteczna, jeśli będziesz stosować się i przestrzegać 10 przykazań social sellingu na LinkedIn.
1. Nie będziesz mieć niewiedzy przed wiedzą
Wdrażanie social sellingu powinieneś zacząć od researchu i zdobycia wiedzy na temat prowadzonych w Polsce programów social sellingowych, narzędzi i technik. Oraz uświadomienia sobie, że tradycyjne formy dotarcia do potencjalnego klienta przez e-mail i telefon, przestają działać. Jakiś czas temu przeprowadziłem pewien eksperyment. Wykonałem 100 telefonów i w tym samym czasie do tej samej grupy docelowej wysłałem 100 spersonalizowanych wiadomości na LinkedIn. Dzięki cold callingowi umówiłem jedno spotkanie, ale tylko dlatego że miałem szczęście i ktoś akurat szukał podobnego rozwiązania do oferowanego przeze mnie. Z wiadomości na LinkedIn uzyskałem współczynnik odpowiedzi na poziomie 64 proc. z czego udało mi się umówić 27 realnych spotkań. Ale nie ma co się dziwić.
Po pierwsze badanie Business2Community przeprowadzone w podobny sposób pokazało, że jedynie 2,5 proc. rozmów telefonicznych przekłada się na spotkania. Do 82 proc. naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. Dodatkowo 61 proc. handlowców potwierdza, że aktywność w mediach społecznościowych pomogła im pozyskać nowe leady. 43 proc. z nich zawdzięcza serwisom społecznościowym wzrost sprzedaży (badanie SMB Marketers Worldwide).
Social media sprzedają i jeśli uświadomisz to sobie, założysz profil właśnie pod tym kątem, wykorzystasz techniki social sellingu – twoja praca stanie się dużo łatwiejsza i bardziej efektywna. To samo musisz umieć uświadomić swoim pracownikom.
2. Nie będziesz w social media nadaremno
Opracuj strategię, której w bardzo wielu firmach brakuje. Nie chodzi przecież tylko o to, co można osiągnąć „tu i teraz”. Najważniejsze pytanie to w ogóle dlaczego chcemy być w mediach społecznościowych, w danym kanale, dlaczego ktokolwiek miałby się nami zainteresować, co możemy dać ludziom, jak nasze działania mają między sobą oddziaływać, jakie działania chcemy aby użytkownik podjął.
Bardzo często osoby, które prowadzą działania social sellingowe, nie określają odpowiednich wskaźników sukcesu prowadzonych działań – poza tym oczywistym, sprzedażą. A nawet jeśli ten wskaźnik zostaje określony, przez brak odpowiednich narzędzi, jak np. CRM, pozostaje trudniejszy do wyśledzenia.
3. Pamiętaj, abyś pracownik swoich szkolił
Wielu sprzedawców nie rozumie social mediów. Jeśli chcesz, aby wykorzystywali LinkedIn wprawnie, nie wystarczy tylko przygotować profili czy dostarczać treści. Muszą umieć się w nim poruszać i znać specyfikę tego portalu.
W wielu przedsiębiorstwach wciąż silne jest przekonanie, że inwestowanie w dokształcanie i rozwój pracowników jest nieopłacalne. Jednak bardziej nieopłacalne jest nie podnoszenie kwalifikacji swojego zespołu. Dobrze wykształcona kadra jest bardziej efektywna, tym samym firma funkcjonuje lepiej i osiąga lepsze wyniki. Dzięki kompleksowo wdrażanemu systemowi szkolenia i podnoszenia kwalifikacji pracowników, podnosi się jakość i wydajność organizacji, a co za tym idzie jej zyski. Z tego powodu firmom po prostu opłaca się inwestować w rozwój pracowników. Potwierdzają to wyniki badań Saratoga HC Benchmarking 2013, które wykazały, że każda złotówka przeznaczona na rozwój pracownika, przynosi ok. 170% zysku dla firmy.
4. Czcij profil swój
Nawet jeśli jesteś aktywnym członkiem społeczności LinkedIn, komentujesz, dzielisz się treściami, edukujesz, uprawiasz social networking, ale twój profil jest trzy kroki za tobą – nie jesteś i nie będziesz efektywnym sprzedawcą w social media. Jeśli naprawdę chcesz zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych, ale tak szczerze, powinieneś zacząć od poprawienia swojego profilu na LinkedIn. Dokładnie tak jak ty wyszukujesz kontakty przez wyszukiwarkę Advanced Search i oceniasz je po tym, jak wygląda ich profil, dokładnie tak samo i ty będziesz oceniany.
Nie warto marnować jest szansy na nowe biznesowe kontakty i szargać swoją markę osobistą profilem, który nie był już dawno aktualizowany lub po prostu jest mało zachęcający.
I mimo że na LinkedIn jest coraz bardziej tłoczno, eksperci którzy inwestują czas i wysiłek w stworzenie swojej unikalnej obecności w tej sieci społecznościowej zobaczą naprawdę spory zwrot z inwestycji. Zwłaszcza jeśli mówimy o konwersji sprzedażowej, nowych kontaktach i okazjach biznesowych.
5. Nie [LiON-uj]
[LiON] to akronim oznaczający LinkedIn Open Networkera, czyli osobę, która dodaje każdy kontakt do swojej sieci, w nadziei na większe zasięgi. Ta strategia nie opłaca się jednak z kilku względów. Po pierwsze trudniej jest sprzedać produkt, który nie odpowiada na potrzeby konkretnego użytkownika. Po drugie im większa sieć kontaktów, z którą nie rozmawiasz regularnie i której osoby członkowskie nie wchodzą z tobą w interakcje, tym trudniej będzie ci promować treści. Algorytm penalizuje więc osoby, które są LiONami czy osoby całkowicie przypadkowo budujące swoją sieć kontaktów.
Wyszukiwarka LinkedIn ma dodatkowe filtry. Możemy w niej wyszukiwać osoby m.in. po bieżącym i poprzednim miejscu pracy, ukończonej szkole wyższej czy nawet zainteresowaniu pracą w organizacjach non-profit. Wystarczy, że rozwiniesz “Wszystkie filtry” i zobaczysz okno, w którym możesz zawęzić wyniki wyszukiwania. Tylko 1/5 sprzedawców korzysta z tej funkcji i ustawia np. dodatkowe alerty o wyszukiwaniach. Dzięki nim raz w tygodniu, na maila otrzymują powiadomienia dotyczące nowych kontaktów, które pojawiły się na LinkedIn zgodnie z określonymi parametrami wyszukiwań.
6. Nie spamuj
Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w social media. Pod warunkiem, że wiadomość jest odpowiednio spersonalizowana i dopasowana do odbiorcy. LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie, odbiorca twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Nie musisz więc robić przydługich wstępów i uprawiać wodolejstwa, które ma zastąpić krótką informację biznesową. Nikt nie ma na to czasu. W przeciwieństwie do maila, LinkedIn InMail daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy.
Pamiętaj, żeby w wiadomościach wspominać o następnych krokach, to podstawa udanej sprzedaży. Jednak na LinkedIn nie działają „pushe” w stylu: „czy będziesz wolny jutro o 15.00 na 10-minutową rozmowę”. Takie wiadomości obniżają współczynnik odpowiedzi. Dlatego staraj się w wiadomościach dopiero badać teren i nie wywierać presji.
Staraj się też, aby wiadomości wysyłane przez Ciebie na LinkedIn, były napisane poprawną polszczyzną i zachowywały jakąkolwiek logikę. I pamiętaj, że wiadomość na LinkedIn ma być wiadomością o Twoim potencjalnym kliencie, a nie o Tobie. Nie skupiaj się na egocentrycznym „ja”, ale na „ty”, dzięki czemu pokażesz swoje bardziej klientocentryczne podejście. Nieprzypadkowo wybrałem takie, a nie inne zdjęcie ilustrujące tekst.
7. Nie marnotraw contentu swego
Istota social sellingu polega na tym, że zamiast marek mówiących językiem marketingu, komunikujemy się z grupą docelową przez ekspertów, którzy chcą pomóc i dają odbiorcy konkretną wartość. Kluczowym staje się więc jakość i dystrybucja contentu, które ambasadorzy Twojej firmy komunikują grupie docelowej. Podejście „Always be Closing” zamieniamy na „Always be Helping”. I to działa.
Ale jeśli już publikujesz treści na LinkedIn, nie marnotraw ich, bo to Twoje paliwo sprzedażowe. Dobrym sposobem na powiększenie bazy kontaktów i zdobywanie nowych leadów sprzedażpwych jest zapraszanie kontaktów 2. stopnia, które polubiły, skomentowały bądź udostępniły nasze treści na LinkedIn. Wystarczy, że klikniesz w liczbę polubień pod swoim postem i zobaczysz całą listę osób, które zainteresowały się konkretną treścią. W ramach budowania sieci zawodowej i relacji z nią, osobom, które polubiły treść możesz podrzucać w wiadomościach czy w zaproszeniu do kontaktu, także inne swoje publikacje w podobnym temacie.
8. Pożądaj Sales Navigatora
Jeśli jesteś użytkownikiem Sales Navigator możesz zawęzić wyniki wyszukiwania jeszcze bardziej. Korzystając z niego:
- otrzymasz sugestie, dzięki którym Sales Navigator pomoże Ci stworzyć początkową listę istotnych klientów, w stosunku do których możesz obecnie prowadzić działania sprzedażowe. Te sugestie powstają w oparciu o Twoje ostatnie działania na LinkedIn. Należą do nich wyświetlenia profili i stron firmowych, wysyłanie wiadomości InMail i więcej.
- możesz zintegrować LinkedIn z CRMem, takim jak Salesforce, co spowoduje zaimportowanie listy klientów, którzy są przypisani do Ciebie w Salesforce, oraz kontaktów powiązanych z tymi klientami.
- możesz pracować w efektywniej w teamie dzięki TeamLink. To narzędzie Sales Navigator pozwala sprawdzić, kto w Twoim zespole nawiązał kontakt z potencjalnymi klientami. Lista Twoich kontaktów LinkedIn zostanie udostępniona nawet tym członkom zespołu, z którymi nie jesteś w kontakcie.
Sales Navigator ułatwi Ci bardziej zaawansowane wyszukiwanie kontaktów. Np. określając czas pracy w danej firmie możesz sprawdzić komu łatwiej coś sprzedasz. Wiadomo nie od dziś, że nowe osoby w firmie chcą się wykazać bardziej niż te z dłuższym stażem pracy, co znaczy że są bardziej otwarte na zmianę dostawcy. Dobrze używany Sales Navigator pomoże Ci kreować preteksty do kontaktu i budowania relacji.
9. Przestrzegaj zasad społeczności
Nowe standardy społeczności to profesjonalizm przede wszystkim. Nie obrażaj, nie hejtuj, nie bądź rasistą, homofobem ani seksistą, bo to nie pogląd, ani wolność słowo. Te kończą się tam, gdzie zaczyna się realna krzywda innych osób na LinekdIn. LinkedIn podjąl kroki, aby tworzyć nowe standardy społeczności i bezpieczeństwa na LinkedIn.
Treści, które są szkodliwe i obraźliwe mogą być blokowane, razem z ich autorami. Wraz z aktualizacją standardów społeczności, LinkedIn bierze po raz kolejny na celownik także boty i narzędzia do automatyzacji. Oznacza to, że narzędzia nieautoryzowane przez LinkedIn będą po prostu banowane, a konta blokowane. Wynika to z wielu skarg, które wpływały przez ostatnie miesiące do administracji portalu na botowanie wiadomości czy wysyłanie sprzedażowego spamu.
10. Nie mów fałszywego świadectwa przeciw analityce
Analiza działań na LinkedIn, własnych czy firmowych jest bardzo potrzebna i nie jest to „widzimisie”. Jest ku temu kilka powodów. Dzięki mierzeniu efektywności, dowiesz się:
- które posty najbardziej angażują, a co za tym idzie – ciekawią, Twoich odbiorców;
- gdzie mieszkają czy na jakich stanowiskach / w branżach pracuje Twoja grupa docelowa;
- czy LinkedIn dostarcza konwersji w postaci ruchu / zakupów na Twoją stronę www;
- które leady / połączenia są dla Ciebie wartościowe, co pomoże budować Ci sieć kontaktów i sprzedawać lepiej oraz skuteczniej.
Pamiętaj też, że liczą się także inne wskaźniki poza zasięgiem, które możesz monitorować po publikacji. Są to m.in. liczba zapytań ofertowych czy nowe kontakty w sieci, co także świadczy o efektywności wrzucanego przez ciebie contentu. Jeśli efekty działań na LinkedIn nie są zadowalające, najprawdopodobniej powinieneś zmienić taktykę działań w swoich kanałach społecznościowych.
A teraz wystarczy tych 10 przykazań social sellingu przestrzegać. Pomogą usprawnić sprzedaż każdemu sprzedawcy, który wykorzystuje LinkedIn do generowania nowych leadów bądź pozyskiwania klientów.
