Bycie przedsiębiorcą i rozwijanie biznesu to nie jest lekka i prosta praca. Przy wielu zadaniach łatwo jest stracić z oczu cel. Szczególnie gdy zawodowej aktywności towarzyszy glamuryzacja i gloryfikacja. Można to porównać do bycia polskim piłkarzem, odejmując oczywiście od tego milionowe kontrakty za reklamę Gillette dla ciebie i twojej żony. Jednak osoby postronne, te które ci kibicuję lub zazdroszczą, zawsze myślą, że masz wszystko – pracujesz na swoim, kiedy chcesz i jak chcesz, nie musisz się użerać z durnymi szefami.

I tak bardzo jak to jest nieprawdą, tak bardzo chcesz te pozory utrzymywać. Nikt przecież nie lubi nieudaczników, osób, które narzekają lub ponoszą życiowe i biznesowe porażki. Ale z byciem przedsiębiorcą wiążą się też przecież jeszcze inne rzeczy, tj. praca ponad siły; inwestowanie własnych pieniędzy i częste balansowanie na granicy ubóstwa (szczególnie na początku drogi); kredyty; wytracanie sił i czasu na zadania, które nie przynoszą zysku; obsługa klienta, którego nie chce się stracić albo właśnie jego strata, co może zniszczyć cały biznes; podejmowanie wyborów, które mogą zaważyć na przyszłości nie tylko biznesu, ale także np. twojego związku.

Przez ostatni rok, praktycznie codziennie, budziłem się z poczuciem „bycia przegranym”. Nie mogłem liczyć na jakąkolwiek pomoc, bo zaciekle podtrzymywałem swój wizerunek w mediach społecznościowych jako osoby zaradnej, pracowitej i odnoszącej sukcesy.

Tymczasem sukcesów brakowało, a ja próbowałem wymyślić siebie na nowo. Klapą okazały się projekty, które dodatkowo prowadziłem. Podobnie współprace z agencją content marketingową, z londyńskim funduszem inwestycyjnym i agencją szkoleniową. Nawet kooperacja z jedną z warszawskich restauracji nieomal skończyła się rozprawą sądową za naruszenie moich dóbr osobistych, a szansa na stworzenie świetnego start-upu w branży e-learningowej bezpowrotnie umknęła. Wytrwale pracowałem, nie widząc celu. Jednak to nie jest wyłącznie moja przypadłość, ale także wielu innych przedsiębiorców.

Nie powtarzaj błędów

Według badania Discover Small Business Watch właściciele małych biznesów pracują ciężej niż ktokolwiek inny. 31 proc. z nich poświęca pracy więcej niż 10 godzin dziennie, natomiast 15 proc. pracuje 7 dni w tygodniu. Z badania wynika także, że 59 proc. właścicieli biznesów definiuje swój dzień wolny czy zwolnienie lekarskie jako bycie pod telefonem i mailem, czyli tak naprawdę przeniesienie pracy do biura zdalnego i przepracowanie chociaż kilku godzin.

Nie mając czasu na zastanowienie się co dalej, twoje koło błędów, pomyłek i porażek się zamyka, a ty kręcisz się razem z nim, nie widząc wyjścia z sytuacji.

Dla mnie zbawienny okazał się styczeń, kiedy to w jednej chwili moje życie rozbiło się i zostało posklejane. To dzięki temu, że na swojej drodze spotkałem najwspanialszą ze znanych mi osób, z którą mam szczęście budować nie tylko wspólny dom, ale także i niektóre biznesowe projekty.

Wtedy też skończyłem pracę dla ostatnich klientów, mogłem wypocząć i zająć się sobą. Za każdym razem, kiedy odpisywałem na maile lub propozycje przedłużenia umowy, drżącymi palcami ledwo wystukiwałem na klawiaturze – „Niestety, chwilo zawieszam działalność”.

Nie zdawałem sobie sprawy, jak bardzo zestresowany byłem przez ostatni rok, nie dając sobie czasu na to, żeby po prostu poleniuchować, ot tak pójść na spacer, spotkać się z dawno niewidzianymi znajomymi (nie zawodowo!) czy popatrzeć po prostu w niebo. Odpoczynek i czas na refleksje pozwoliły mi przypomnieć sobie, dlaczego w ogóle odważyłem się robić biznes na własną rękę. Dzięki temu mogłem w połowie marca z nowymi siłami reaktywować swoją agencję oraz zainwestować czas, umiejętności i środki finansowe w nowe projekty. Nie ma nic lepszego niż biznesowy i personalny pivot.

Czym jest pivot?

Eric Ries w swojej książce „The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses” opisuje, jako jeden z elementów w cyklu życia start-upu, proces pivotu, czyli radykalnej zmiany kierunku, w którym działamy. Załóżmy, że po fazie testów i sprawdzeniu potrzeb potencjalnych klientów rozpoczynasz sprzedaż. Okazuje się, że nic nie idzie po twojej myśli, a użytkownicy skupiają się na zupełnie odmiennych funkcjach, niż zaplanowano. Na podstawie danych, zachowania użytkowników, ich opinii możesz, zamiast stać w miejscu, ruszyć na nowo do przodu, wykonując tak zwany pivot.

W teorii pivot jest dużą zmianą początkowej koncepcji. Tyczy się to nie tylko start-upów technologicznych, ale każdego biznesu. Jeżeli chcesz, aby twoja firma przynosiła zyski, musisz zmieniać kierunek działań za każdym razem, kiedy pierwotne założenia nie zgadzają się z zastaną rzeczywistością. Zawsze musisz przemyśleć radykalne zmiany, tym bardziej, że nikt nie chce zmieniać elementów i procesów, które w jego firmie działają. Jednak nie powinny cię one przerażać, bo są ściśle powiązane z rozwojem twojego biznesu. Kwestia momentu, kiedy należy wykonać pivot jest raczej płynna.

Zadaniem założyciela przedsiębiorstwa jest odpowiedzieć sobie na pytanie, czy chce zamknąć biznes, zrestartować go, a może przeprowadzić pivot. Nie wszystko bowiem kwalifikuje się do ostatniej kategorii. Trudno mówić o pivocie, kiedy pomysłodawca dokonuje drastycznej i bezmyślnej zmiany, np. transformując kawiarnię w agencję towarzyską z zapisami on-line czy przeobrażając technologiczny start-up w hurtownię sprzedającą cebulę… chociaż w niektórych przypadkach bywa to jednoznaczne w biznesie.

Kiedy pivot może być potrzebny Twojemu biznesowi?

  1. Klient nie jest gotowy, żeby płacić za twój produkt lub nie osiągasz zakładanych celów. Nawet jeśli twój biznes jest rentowny, może się okazać, że nie osiągasz finansowych celów. pivot jest wtedy wskazany, choćby drobny, żeby poprawić sytuację finansową firmy.
  2. Niedopasowanie do rynku. W przypadku wprowadzenia zmian prawnych dotyczących określonej branży może się okazać, że twój pomysł jest już totalnie niepotrzebny lub nielegalny. Może się też zdarzyć, że rynek, na którym działasz, jest za mały, co sprawia, że musisz poszerzyć grupę docelową albo znaleźć dla produktu zupełnie inne zastosowania.
  3. Założony przez ciebie model biznesowy jest nieskalowalny. Oznacza to, że potrzebujesz pivotowania nie tylko jednego elementu swojego biznesu. Dobrze, abyś na tym etapie miał wsparcie funduszu inwestycyjnego lub mentora, który pomoże ci wymyślić skalowalny i powtarzalny model zarabiania pieniędzy.

Pivotu czasami potrzebują nawet najwięksi

Przechodzili przez to Youtube, Grupon, a nawet IBM. YouTube wystartował w 2005 roku i od tego czasu jego kariera toczyła się dość szybko, a założyciele – Chad Hulrley, Steve Chen i Jawed Karim, stali się jednymi z najmłodszych miliarderów na świecie, kiedy rok po uruchomieniu serwisu sprzedali go Google. Kilka lat później jeden z pomysłodawców wyjawił, że koncepcja YouTube’a była zupełnie inna. Portal, którego wyświetlania liczy się miliardach i jest drugą największą wyszukiwarką na świecie, miał być początkowo serwisem randkowym, z krótkimi wideo-prezentacjami użytkowników.

Groupon startował jako serwis społecznościowy, na którym ludzie gromadzili się, by rozpocząć wydarzenie. Szybko jednak okazało się, że zamiast planowania imprez, protestów czy happeningów, użytkownicy wolą skrzyknąć się, żeby zamówić jedzenie. Dlatego portal skupił się na funkcji zakupów grupowych, jaką znamy obecnie i dzięki temu odniósł bezsprzecznie sukces.

Z kolei IBM był na początku producentem drukarek, następnie przeistoczył się w firmę robiącą komputery, a potem został producentem software’u i zajął się działalnością konsultingową. pivot pozostaje więc nie tylko procesem naprawy i zmiany na lepsze, ale może służyć także poszerzeniu grupy docelowej i zwiększaniu penetracji rynkowej o nowe obszary.

Przykładów takich pivotów nie brakuje także na polskim podwórku. Jednym z nich jest Benefit System, który na samym początku działalności skupiał się na świadczeniu pracownikom usług finansowych. Dopiero 3 lata później skierował swoją uwagę w stronę przedpłatowych kart na siłownię i fitness – MultiSport. Po dokonanym pivocie przychód firmy poszybował w górę, a po kilku kolejnych latach osiągnął wysokość 50 mln złotych. Przedsiębiorstwo zaś weszło na giełdę oraz rynki zagraniczne.

Jaki pivot jest dla Ciebie?

Ries w „Lean Startup” wyróżnia kilka różnych pivotów, w zależności od przyczyn dokonywanej zmiany:

  • Zoom-in Pivot
    Po analizie zachowań użytkownika decydujesz się na skupieniu uwagi tylko na jednej wybranej, najbardziej potrzebnej funkcji lub usłudze.
  • Zoom-out Pivot
    To działania prowadzące w drugą stronę, do pojedynczego produktu lub usługi dołączasz kolejne, które stworzą integralną całość o dużej wartości dla klienta.
  • Customer Segment Pivot
    Robisz go wtedy, kiedy odkrywasz, że twój produkt rozwiązuje problemy, ale zupełnie innej grupy, niż zakładałeś.
  • Customer Need Pivot
    Do wykonania, kiedy twój produkt lub usługa rozwiązują problem drugorzędny, a nie nadrzędny dla klienta.
  • Platform Pivot
    Kiedy musisz przejść z jednej platformy na drugą, np. z aplikacji webowej na mobilną.
  • Engine of Growth Pivot
    Bardzo często oznacza to po prostu przejście na free trial z pakietów płatnych (lub dołączenie takiej opcji), po to, aby szybciej rosnąć i łatwiej konwertować właściwy segment klientów.
  • Channel Pivot
    Polega na uproszczeniu modelu sprzedaży i np. rezygnacji z pośredników czy dystrybutorów produktu.
  • Technology Pivot
    Wykonywany, gdy na rynku dostępna jest nowsza technologia zmieniająca sposób wykonywania naszych usług czy tworzenia produktów.
  • Business Architecture Pivot
    Kiedy chcesz, aby twój produkt stał się masowy i np. zamiast do firm (segment B2B), trafiał do klientów (segmentu B2C).
  • Value Capture Pivot
    Dotyczy zmian w sposobie zarabiania i monetyzowania.

Jak wykorzystać pivot?

W swoim życiu widziałem już kilka pivotów młodych firm. Wszystkim wyszło to na dobre. I tak samo jak firma, tak samo i osoba indywidualna może zrobić mały pivot, szczególnie jeśli chodzi o takie obszary, jak praca, kariera, przeprowadzka, organizacja, związek. I tak samo jak firmy, tak osoby, które nie potrafią pivotować, mogą stać się prędzej czy później „żywymi trupami”, które ani się nie rozwijają, ani nie umierają.

Kilka razy sam musiałem pivotować dość szybko. Z singla na narzeczonego, z dziennikarza na PR managera czy z PR-owca na Business Developera, czym się zajmuje się już kilka lat. pivotowałem też w zakresie lokalizacji, bo trzeba było zmienić miejsce pracy z Warszawy na Kijów czy z Warszawy na Londyn. Typologię pivotów przedstawioną przez Riesa można przez analogię przełożyć na płaszczyznę indywidualną.

Wykonując Zoom-in Pivot, można stać się specjalistą tylko w jednej zawodowej dziedzinie i na przykład z marketing managera stać się specjalistą od reklamy na Facebooku. Wykorzystując Customer Need Pivot, możesz dostosować się do rynku albo do swojej obecnej firmy lub zaproponować im totalnie inny zakres niezbędnych i trafniej oddających potrzeby usług, a tym samym zmienić zakres swoich obowiązków. Robiąc Platform Pivot, przechodzisz z jednej organizacji do drugiej, świadcząc usługi zupełnie innej grupie klientów.

W Business Architecture Pivot z etatu możesz przejść na własną działalność i stać się konsultantem lub freelancerem. Wykorzystując z kolei Technology Pivot, zdobywasz sposobność, po nabyciu odpowiednich umiejętności i zaznajomieniu się z nowymi technologiami, by świadczyć swoje usługi na zupełnie nowych platformach. Tak jak startupy czy młode firmy, które muszą stosować pivoty, aby osiągać zamierzone cele lub przetrwać na rynku, tak samo i ty powinieneś stosować je, aby realizować swoje cele, wykorzystywać pasje i dywersyfikować przychody.

Biorąc pod uwagę fakt, że każda życiowa sytuacja jest zupełnie inna, można określić pięć elementów, zasad takiego osobistego pivota.

Twoja sieć kontaktów to twój największy atut

Twoi znajomi, przyjaciele, kontrahenci, followersi to punkty łączące cię z kolejnym zleceniem lub klientem. Możesz aktywować ich kontakty, żeby znaleźć nowe okazje do sprzedaży, budowania nowych relacji i zdobywania kontaktów. Nie wahaj się więc poprosić o rekomendację czy przedstawienie potencjalnemu klientowi. Pamiętaj także, żeby robić to samo dla innych, bo aktywna sieć kontaktów zawsze działa w dwie strony.

Dziel się pasją jak najczęściej

Nie można przesadzić z dzieleniem się pasją, nawet jeśli jest nią twój biznes i publikowane w postach rzeczy są zgodne z twoim brandem osobistym oraz tym, kim jesteś. W czasach, kiedy mamy do dyspozycji wiele sieci społecznościowych i kiedy możemy wrzucać na każdą z nich po jednym czym dwa posty, ryzyko przesady ulega zmniejszeniu. Udostępnianie relewantnych i zgodnych ze specyfiką sieci materiałów pomaga budować markę osobistą, a co za tym idzie zwiększa twoją widoczność i pozwala poszerzać sieć.

Bądź skromny i pokorny

O ile udostępnianie jest ważne, o tyle uważaj, żeby nie zamieniło się w przechwalanie się tym, co osiągnąłeś. Oczywiście łatwiej jest mówić o tym, jacy jesteśmy wspaniali, niż zaangażować sieć kontaktów do merytorycznej dyskusji na dany temat. Zamiast więc mówić tylko o sobie, postaraj się zadawać pytania, pytać o feedback, dzielić się obserwacjami.

Bądź szczery i mów, czego potrzebujesz

Jeśli myślisz, żeby dołączyć do jakiegoś start-upu, zostać mentorem młodych i nieopierzonych CEO lub chciałbyś pracować z nowymi klientami – daj znać ludziom, czego potrzebujesz. Nikt z nas nie jest duchem świętym i nie domyśli się, co siedzi komuś w głowie oraz jak może pomóc, dopóki nie zostanie to wyartykułowane.

Bądź otwarty na innych i ich potrzeby

Pytając się przyjaciół, znajomych, członków twojej sieci na LinkedIn, jak możesz im pomóc, czy potrzebują przedstawienia komuś z innej firmy, a także wspierając ich działania, budujesz nie tylko lepsze relacje, ale także tworzysz swój „bank przysług”, który kiedyś może być ci potrzebny.

Świat, w którym żyjemy, daje niesamowite możliwości realizacji celów i połączenia się z wybraną osobą na świecie. Daje też okazję do dzielenia się naszymi celami z siecią kontaktów i zaangażowania jej do pomocy w jej realizacji. W niezbyt odległej przeszłości takie rzeczy zachowywaliśmy wyłącznie dla siebie.

Tymczasem współcześnie, zresztą w zgodzie z tym, czego uczę się od swojego partnera i przyjaciół, bycie otwartym i szczerym jest najbardziej efektywną drogą do osiągnięcia założonych celów i znalezienia nowych możliwości. Nie martw się więc, że transparentność i prawdomówność odrzuci od ciebie ludzi, wręcz przeciwnie, pomogą ci w twoim osobistym pivocie.

(Przeczytano 203 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

Dodaj komentarz