Zdarzyło się Wam, że szef przyszedł i zapytał o ten social selling na LinkedIn? Może sami mieliście wiele pytań, na które nie mogliście znaleźć odpowiedzi? LinkedIn rośnie w siłę. Jednak im więcej osób eksperckich na rynku, tym więcej definicji.
Prawdą jest, że termin się trochę zdeewaluował. Natomiast nadal, najbardziej trafna definicja social sellingu mówi, że:
Social selling to budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego.
I tutaj mała uwaga. Social Selling nie jest tym samym, co sprzedaż społecznościowa lub społeczna. Zresztą tak samo jak personal branding nie jest równy marce personalnej. To po prostu brzydkie kalki językowe.
Dlaczego social selling na LinkedIn jest modny?
Pewnie dlatego, że działa i że coraz więcej firm wykorzystuje do tego LinkedIn, więc sama technika jest coraz bardziej widoczna. Jest jednak jeszcze wiele firm, które nie doceniają potencjału sprzedażowego mediów społecznościowych.
Czy social selling na LinkedIn przyniesie Ci osoby klienckie?
Tego nikt Ci nie obieca, bo wszystko zależy od tego jak wdrożysz te działania i jak będziesz je optymalizować. Jeśli od początku bedziesz popełniać błędy, trudno żeby działania social sellingowe przyniosły Ci wymierne efekty. Dlatego najpierw się skonsultuj, przeszkól lub zapytaj.
A ja powiem Ci, że firmy z sektora B2B, które wdrożyły social selling i używają LinkedIn w swojej strategii, integrując w tej jednej dziedzinie contentowe, sprzedażowe i działania marketingowe osiągnęły zawrotne rezultaty jeśli chodzi o otrzymywane z działań ROI. Kilkanaście case studies takich firm możesz znaleźć na w materiałach LinkedIn.
Kiedy social selling zaczyna działać?
Tutaj napiszę moją ulubioną marketingową odpowiedź. To zależy. A zależy od tego, jak szybko chcesz przeszkolić zespół, jak szybko chcesz zacząć działać, jak szybko zaczniesz implentować wiedzę. Zależy też od tego czy robisz to sam lub sama czy z ekspertem zewnętrznym. No i ile osób zaangażujesz. Zmiennych jest naprawdę wiele, część z nich może dotyczyć także branży w której działasz. A może Twój proces sprzedażowy jest długi, bo masz skomplikowany produkt lub usługę? Wiele trzeba brać pod uwagę.
Musisz pamiętać, że social selling nie ma na celu „zamykać deala” w ciągu 5 minut, a być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy. Deala możesz zamknąć potem. Im bardziej sprzedażowy komunikat tym mniejszy będzie miała współczynnik odpowiedzi. Pamiętaj też o follow-upach. Czasem twój prospekt może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto się do tego przyłożyć.
Moi klienci, od startu programu social sellingowego, zamykają pierwsze sprzedaże przypisane LinkedIn średnio 12 do 24 tygodni od startu programu w firmie.
Podziel swoje działania na etapy
A pierwszym krokiem powinno być ustalenie co, z kim i dlaczego robimy. Czyli zastanów się kto w Twoim zespole może zająć się social sellingiem lub pomyśl jak włączyć LinkedIn w już istniejący proces sprzedażowy. Dalsza praca to stworzenie marki osobistej. Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług.
Wybierają tych, w których wiedzą mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem życia swojej branży, dzięki czemu możesz otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać ci z nimi kontakt czy uzyskać odpowiedź na wysłaną poprzez media społecznościowe wiadomość.
Kolejnym krokiem jest skoncentrowanie się na właściwych leadach. Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów i wejść z nimi w interakcję. Ostatnim elementem układanki powinno być zaangażowanie poprzez odpowiednie treści dotyczące branży, w której sprzedajesz, ale także reagowanie na newsy czy aktualizację twoich kontaktów.
No i pomiar działań! To jest must have!
