Social Selling Index to wskaźnik, który nie ma nic wspólnego z wynikami sprzedażowymi. Już tłumaczę czemu.
Czym jest Social Selling Index?
To wskaźnik na podstawie twoich aktywności w czterech kategoriach, w skali od 0 do 100. LinkedIn ocenia jak dobrze sobie radzisz z social sellingiem. Co ważne, według badań przeprowadzonych przez LinkedIn, sprzedawcy z wysokim SSI:
- generują o 45 proc. więcej zapytań
- 51 proc. częściej osiągają założone cele sprzedażowe
Przynajmniej tak podaje LinkedIn. I to jest raczej prawda, dlatego że im bardziej aktywni jesteśmy, tym szybciej osiągamy nasze sprzedażowe cele. Ale tutaj pojawia się też pierwsza nieścisłość w rozumieniu tego wskaźnika, bo z samą sprzedażą to on ma niewiele wspólnego.
Social Selling Index to wskaźnik użytkowania, a nie wskaźnik wydajności
LinkedIn i Salesforce stworzyli cztery filary skutecznych działań sprzedażowych w mediach społecznościowych.
Pierwszym z nich jest stworzenie swojej własnej marki osobistej. Drugim filarem jest skoncentrowanie się na właściwych leadach. Trzecim filarem jest angażowanie poprzez odpowiednie treści dotyczące branży, w której sprzedajesz, a czwartym filarem budowanie relacji. W tych filarach nie ma nic o domykaniu sprzedaży czy pozyskiwaniu nowych leadów ZAKWALIFIKOWANYCH do dalszych działań sprzedażowych.
Social Selling Index nie służy więc do poprawy wydajności sprzedażowej użytkownika. Ocenia aktywność użytkownika, a nie jego wyniki. Ten indeks nie potwierdza ani nie neguje skuteczności naszych strategii marketingowych.
LinkedIn bierze pod uwagę relacje użytkownika z różnymi funkcjami platformy. W ten sposób Social Selling Index wzrasta, gdy użytkownik ma dużą sieć kontaktów i regularnie dodaje nowe kontakty lub użytkownik jest jak najaktywniejszy na platformie, nawet jeśli zasięg lub zaangażowanie pod jego treściami nie są duże.
Wyliczanie SSI nie jest transparentne
Nie jest jasne, jak wyliczany jest SSI. Cztery kryteria oceny są znane nam wszystkim, ale składowych oceny nie znamy i nie są podane do naszej wiadomości. Jednakże wiemy, co pomaga zwiększyć wynik SSI.
A jest to posiadanie licencji na #SalesNavigator. Wyeksponowanie SSI nie jest przypadkowe. Zamiast na sieć kontaktów LinkedIn indeks ten jest wyraźnie wyświetlany na stronie rozwiązań sprzedażowych LinkedIn.
SSI to pomiar małej przydatności dla doświadczonych użytkowników
W teorii SSI ma zapewnić, że wysoki wynik koreluje z mocną wydajnością relacyjną i biznesową. Nie jest to jednak prawdą. Przydatność indeksu jest umiarkowana dla doświadczonych sprzedawców. Niestety, ale linkedinowy spamer bez efektów sprzedażowych, może mieć większy SSI niż sprzedawca, który pozyskuje kilkanaście deali z LinkedIn w ciągu miesiąca.
To nadal wskaźnik grywalizacyjny, który możemy oszukiwać. Osoby z wysokim SSI częściej osiągają cele sprzedażowe, gdyż są bardziej aktywni i aktywne na platformie. Nadal SSI jest jednak wskaźnikiem aktywności, a nie skuteczności.
Social Selling Index jest zbyt odległy od rzeczywistości
SSI w swojej istocie nie odzwierciedla wpływu korzystania z LinkedIn na wyniki sprzedaży. SSI to wskaźnik oparty na codziennej aktywności użytkowników. Wysoki wynik mylnie sugeruje, że będziemy dzięki niemu więcej sprzedawać. Ale tak nie jest. Można mieć wysoki SSI (wyliczony na podstawie aktywności), a nadal kijową sprzedaż.
Social Selling Index to nadal fajna ciekawostka, zwłaszcza na początku przygody z LinkedIn. Pozwala na sprawdzenie, czy jesteśmy bardziej aktywni, czy mamy nawyk korzystania z platformy. Ale w 2023 roku nie powinniśmy go już uznawać za jakościowy wskaźnik działań social sellingowych (tym bardziej że ich nie liczy). Swój SSI możesz sprawdzić tutaj.
Licz i się poprawiaj!
Social Selling Index traktuj jedynie jako wskazówkę czy rzeczywiście działasz regularnie i budujesz swoją markę osobistą, a nie wyznacznik tego czy rzeczywiście osiągasz efekty działań na LinkedIn.
Dużo przydatniej będzie mierzyć liczbę zapytań ofertowych, nowych klientów, nowe kontakty w sieci, zaaganżowanie pod treściami czy wyszukiwania profilu. To naprawdę świadczy dużo bardziej o efektywności naszych działań na LinkedIn niż sam Social Selling Index. Zero kink shamingu, ale nie fetyszyzujmy tego wskaźnika, są inne dużo przydatniejsze.
Natomiast najważniejsze to zawsze liczyć efektywność naszych działań. Bo ta analiza działań na LinkedIn, własnych czy firmowych jest bardzo potrzebna i nie jest to „widzimisie”. Jest ku temu kilka powodów.
Dzięki mierzeniu efektywności dowiesz się:
- które posty najbardziej angażują, a co za tym idzie – ciekawią, Twoich odbiorców;
- gdzie mieszkają czy na jakich stanowiskach / w branżach pracuje Twoja grupa docelowa;
- czy LinkedIn dostarcza konwersji w postaci ruchu / zakupów na Twoją stronę www;
- które leady / połączenia są dla Ciebie wartościowe, co pomoże budować Ci sieć kontaktów i sprzedawać lepiej oraz skuteczniej.
