Social selling ułatwia nawiązywanie relacji. Rozmowa biznesowa jest jak flirt. Musisz być zaskakujący, czasem zabawny, konkretny i czarujący. W obu przypadkach najtrudniej przełamać pierwsze lody. Nie licz, że po tekście typu „musisz mieć dużo siniaków, bo spadłaś z nieba”, dziewczyna pójdzie z Tobą na randkę. Nie licz też, że po kiepskiej i sztywnej rozmowie z potencjalnym klientem zachęcisz go do podpisania kontraktu.

Wyobraź sobie, że jest koniec kwartału. Jedziesz na duży event szukać swoich wymarzonych klientów. Kontrakty, które z nimi podpiszesz zapewnią ci bardzo wysoką premię i sprawią, że zostaniesz gwiazdą sprzedaży. Jak zaczniesz tę rozmowę na stoisku?

  • Skomplementujesz wystrój stoiska, np. piękny obraz, ulotki albo ubiór klienta?
  • Będziesz chciał porozmawiać o sporcie lub polityce nawiązując do aktualnych wydarzeń w kraju i na świecie?
  • Zwracasz uwagę na coś związanego z potencjalnym klientem lub jego firmą?

Odpowiedź już znasz

Jeśli wybrałeś odpowiedź 1 lub 2 nie masz co liczysz nawet na „one night stand”. Pierwszy sposób na rozpoczęcie rozmowy to jakbyś spytał dziewczynie w klubie czy ma mapę, bo możesz zgubić się w jej oczach. Nie jesteś ani kreatywny, ani zabawny i na pewno nie zostaniesz zapamiętany… no chyba, że jako ten, nad którym można się jedynie zlitować.

Na targach, uwierz mi, każdy próbuje przełamać lody komplementując wystrój. O ile nie wiszą tam cenne dzieła sztuki, na których znasz się jak mało kto, nie występuje na nim P!nk albo stoisko nie posiada super nowoczesnego robota, będzie to kiepski sposób na przełamanie pierwszych lodów.

Sposób drugi też nie jest dobry. Po pierwsze: nie jest związany z powodem spotkania; po drugie: stąpasz po cienkim gruncie. Co jeśli twój potencjalny klient nie interesuje się sportem albo ma zupełnie inne poglądy polityczne niż ty? Nawet jeśli się wycofasz, może zapaść chwila ciszy i spowije was mgła niezręczności, która dosłownie będziesz mógł ciąć nożem. Razem z mgłą będziesz mógł też pociąć siebie. Pamiętaj, że większość decyzji biznesowych podejmujemy także pod wpływem emocji – odgrywają one naprawdę ważną rolę w całym procesie sprzedażowym.

Jeśli wybrałeś trzeci sposób na rozpoczęcie rozmowy, masz spore szanse na nowy kontrakt. Gratuluję. Potencjalny klient będzie zadowolony, bo widać że przygotowałeś się do rozmowy i odrobiłeś pracę domową – poznałeś firmę, z którą chcesz pracować. Dodatkowo masz większe szansę na sprzedaż, dlatego że od razu umieściłeś swoją rozmowę w biznesowym kontekście.

Gdzie szukać informacji o kliencie?

Marketerzy na całym świecie zgodni są tylko w jednej kwestii – człowiek kupuje od człowieka, a nie od firmy. Kilka lat temu po targach CEBIT w Hanowerze przez kilka dni leczyłem z zakwasów swoje łydki, stopy z odcisków, a pięty z obtarć. Do tej pory nie wiem ile kilometrów przeszedłem między stoiskami, rozległymi halami, ile wypiłem kaw i piw z potencjalnymi klientami.

Wiem natomiast jedno. Nie zrobiłem wówczas odpowiedniego researchu, nie wiedziałem jak zagadać, a potem jak robić follow-up. Nieważne czy czeka Cię spotkanie w biurze czy spotkanie na evencie, zrób porządny research.

Twoja sieć zawodowa na LinkedIn może stać się najpotężniejszym narzędziem biznesowym, jakie kiedykolwiek znałeś. Dzięki wyszukiwarce kontaktów będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów, nawiązać z nimi kontakt i sprawdzić na jakie tematy możesz z nimi rozmawiać, żeby przełamać pierwsze lody i pokazać wartość swojego produktu lub rozwiązania. Social selling jest więc istotną częścią codziennej sprzedażowej pracy?

Bardzo ważne, żebyś wiedział czy powinieneś uczestniczyć w evencie i czy rzeczywiście znajdują się tam twoi potencjalni klienci. Jeśli ich zidentyfikowałeś, spróbuj nawiązać kontakt przez social media. Dołącz i dyskutuj w dedykowanej wydarzeniu grupie na Facebooku czy na LinkedIn.

Dodatkowo możesz też potem konkretnym osobom zaproponować ciekawe materiały od twojej firmy, które dostarczysz na stoisko albo zorganizować śniadanie dla potencjalnych klientów w restauracji obok miejsca targów. Pamiętaj, że nie możesz być nachalny, bo jeszcze przed danym wydarzeniem czy spotkaniem każdy będzie miał cię dość. Jednak dzięki temu pierwszemu kontaktowi będziesz wiedział, kto mniej więcej jest zainteresowany twoją usługą czy produktem. Będzie ci też łatwiej nawiązać rozmowę.

Dobrze jest się w końcu poznać

Rozmawiałeś z kimś przed eventem? Wykorzystaj to! Jeśli w czasie dyskusji w grupie dotyczącej eventu rozmawiałeś o komunikacji marketingowej, nawiąż do tego w czasie spotkania, szczególnie gdy tym zajmuje się twoja firma i chcesz sprzedać jej usługi.

Po każdej rozmowie pamiętaj, żeby na wizytówkach robić notatki, dotyczącego tego jak dana osoba jest zainteresowana usługą lub produktem, o czym z nią rozmawiałeś, kiedy najlepiej się do niej odezwać po targach, czy coś obiecałeś wysłać, etc. Notatki na wizytówkach są dużym ułatwieniem. Po kilkudziesięciu spotkaniach nie jest możliwe zapamiętanie wszystkich osób, a bardziej osobiste podejście jest czymś z czego nie należy rezygnować.

Follow-up, czyli klucz do sukcesu działań social selling

Nie jest ważne czy w evencie uczestniczyło 50 firm czy 500. Follow up należy robić zawsze. Przede wszystkim przeczytaj komentarze uczestników po samym evencie (grupy na Facebooku, LinkedIn, Twitter), żeby wyczuć ich nastrój, zrozumieć szerszy kontekst i wiedzieć jak rozmawiać z potencjalnymi klientami. Podyskutuj z nimi na temat samego wydarzenia. Zadzwoń i poproś o komentarz na twojego firmowego bloga lub stronę, na którym opublikujesz post-eventową notkę. Takie działania prosprzedażowe to także social selling, bo jego siła opiera się na budowaniu relacji.

Tego typu podsumowanie jest świetnym sposobem na zbudowanie relacji z pozyskanymi leadami. Dodatkowo to świetny kontent, którym warto żebyś podzielił się w swoich kanałach social media (szczególnie na LinkedIn czy Twitterze). W tych też kanałach wyszukaj osoby, z którymi rozmawiałeś w czasie targów, żeby mieć z nimi kontakt. Zacznij od dodania spersonalizowanej notki do zaproszenia na LinkedIn, wysłania maila nawiązującego do przeprowadzonej rozmowy albo merytorycznego komentarza w poście dotyczącym wydarzenia na Twitterze, prywatnym czy firmowych blogu.

Jeśli w czasie konferencji czy targów robiłeś zdjęcia czy kręciłeś wideo, podziel się nimi ze swoimi klientami i nowymi kontaktami. Załaduj je na Instagrama, Facebooka czy Twittera używając przy tym odpowiedniego eventowego hashtagu. Możesz też je przekazać osobom odpowiedzialnym w twojej firmie za oficjalne konta w mediach społecznościowych. Zdjęcia warto możesz tagować i oznaczać w nich ludzi, z którymi rozmawiałeś, etc.

Po wydarzeniu także aktywnie wykorzystuj platformy społecznościowe i eventowe grupy, żeby być w kontakcie z potencjalnymi klientami, angażować ich w tworzone przez firmę czy ciebie treści, a tym samym ogrzewać leady. Na pewno opłaci ci się to zarówno w krótkiej, jak i dłuższej perspektywie.

 

Tekst oryginalnie został opublikowany w magazynie Nowa Sprzedaż.

(Przeczytano 350 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

Dodaj komentarz

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.