Social Selling B2B

Social Selling na LinkedIn. Odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania

Czym jest social selling na LinkedIn? Kiedy zaczyna przynosić efekty? Jak go zacząć? To tylko jedne z wielu pytań, na które dzisiaj Wam odpowiem.

Pewnie nie raz, nie dwa zdarzyło się Wam, że szef przyszedł i zapytał o ten social selling na LinkedIn. Może sami mieliście wiele pytań, na które nie mogliście znaleźć odpowiedzi?

LinkedIn rośnie w siłę. Wraz ze wzrostem użytkowników oraz zwiększeniem zapotrzebowania na szkolenia i usługi związane z tym portalem, wzrasta też liczba nieprawdziwych informacji. Postanowiłem więc odpowiedzieć na najczęściej zadawane przez Was i moich klientów pytania. No to zaczynamy!

Czym jest ten social selling B2B i dlaczego jest taki modny?

Im więcej rynkowych ekspertów, tym więcej definicji. Prawdą jest, że termin się trochę zdeewaluował. Natomiast nadal, najbardziej trafna definicja social sellingu mówi, że:
Social selling to przede wszystkim budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego.

Dlaczego social selling jest modny? Pewnie dlatego, że działa i że coraz więcej firm wykorzystuje do tego LinkedIn, więc sama technika jest coraz bardziej widoczna. Jest jednak jeszcze wiele firm, które nie doceniają potencjału sprzedażowego mediów społecznościowych. Jednak na ich korzyść przemawiają poniższe dane Forrester Research:

  • 75 proc. klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93 proc. podkreśla, że po podjęciu decyzji, woli kupić produkt samodzielnie niż przez pośrednika.

Nie przekonuje Was to? To co powiecie na te badania?

  • Klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają (Accenture);
  • 77 proc. kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board).

Na LinkedIn nikogo nie ma! Nie lepszy jest Facebook?

Facebook jest rzeczywiście „większy”. Zarejestrowanych jest na nim 16 mln Polaków. Na LinkedIn obecnych jest 4,5 mln osób. Nie powiedziałbym, że nikogo tam nie ma, zwłaszcza że miesięczny przyrost tego portalu to w tej chwili ok. 60 tys. nowych kont. Użytkownicy LinkedIn to osoby, które są aktywne na rynku pracy i mają powyżej 25 lat. Młodsi użytkownicy stanowią na LinkedIn mniejszość. Już na ten moment LinkedIn stanowi potężne narzędzie biznesowe dostępne dla Ciebie, za darmo, przez 24 godziny, przez siedem dni w tygodniu. To idealne miejsce do tego, aby poszukiwać nowych klientów bądź pracowników, tworzyć własną markę osobistą lub znaleźć wymarzoną pracę.

Czy każda firma może robić social selling B2B, niezależnie od wielkości?

Tak. Social selling uprawia i moja agencja butikowa i duzi klienci, u których social selling wdrażamy i wdrażaliśmy. Social Selling nie jest tylko dla małych, średnich czy dużych. To taktyka, którą z łatwością może zaimplementować każda firma i każda organizacja, która widzi że potrzebuje zmian w swoich procesach sprzedażowych. Dawno temu, proces zakupowy rozpoczynał się od kontaktu klienta z handlowcem lub dostawcą. Dawało to możliwość handlowcy przedstawienia oferty i odpowiedzi pytania klienta.

Dzisiaj, według opublikowanego pod koniec ubiegłego roku, raportu Gartnera, model uległ zmianie. Aż 68% klientów przeprowadza samodzielny research zanim podejmie decyzję zakupową. Klient jest więc bardziej wyedukowany, ma większą wiedzę odnośnie konkurencji i może być bardziej wybredny. Sprzedawca jest też coraz później włączany w proces w sprzedaży. Ma przez to dużo mniej czasu na zbudowanie wartości produktu lub usługi, przedstawieniu argumentów „za”, dopasowaniem oferty do rzeczywistych potrzeb klienta.

>> Przeczytaj więcej o zmieniających się procesach zakupowych <<

Bo jak się okazuje, dzisiaj kontrahent w B2B spędza 27% swojego procesu zakupowego w internecie, a tylko 6% na spotkaniach ze sprzedawcą. Także kontakt telefoniczny zdecydowanie stracił na swojej skuteczności. Dzisiaj tylko 2% rozmów telefonicznych kończy się umówieniem spotkania. Do końca 2025, 80% kontaktów B2B, według raportu Gartnera, opartych będzie o konały digitalowe w tym social media, a procesy sprzedażowe przeniosą się do sieci.

Jak określić grupę docelową przed rozpoczciem działań social sellingowych na LinkedIn?

Najlepiej ją zbadać, a potem na podstawie badań opracować persony. Persona sprzedażowa to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela grupy docelowej. Opisuje dogłębne potrzeby i priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje, zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez odpowiednie treści.

>> Persona sprzedażowa krok po kroku <<

Bardzo wiele firm nie definiuje dokładnie swojej grupy docelowej poza demografią czy informacjami o zatrudnieniu. Utrudnia to potem działania content marketingowe a nawet sprzedaż. Z tego przewodnika dowiesz się jak stworzyć personę sprzedażową i jaką ścieżkę pokonuje Twój klient zanim kupi oferowaną przez ciebie usługę lub produkt.

Jak wyszukać klientów na LinkedIn?

Aby wyszukać kontakty na LinkedIn dotknij paska wyszukiwania u góry ekranu, potem wpisz słowo kluczowe w pasku wyszukiwania, a potem wybierz jedną z sugestii podanych na liście rozwijanej lub dotknij Szukaj, aby rozpocząć wyszukiwanie. Potem możesz skorzystać z zaawansowanych opcji wyszukiwania na LinkedIn. Pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży. Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w social media. Jeśli zależy Ci na efektach sprzedażowych, strategia snajpera jest właśnie dla Ciebie.

Czy działania social sellingowe na LinkedIn na pewno przyniosą mi klientów?

Tego nikt Ci nie obieca, bo wszystko zależy od tego jak wdrożysz te działania i jak będziesz je optymalizować. Jeśli od początku bedziesz popełniać błędy, trudno żeby działania social sellingowe przyniosły Ci wymierne efekty. Dlatego najpierw się skonsultuj, przeszkól lub zapytaj.

A ja powiem Ci, że firmy z sektora B2B, które wdrożyły social selling i używają LinkedIn w swojej strategii, integrując w tej jednej dziedzinie contentowe, sprzedażowe i działania marketingowe osiągnęły zawrotne rezultaty jeśli chodzi o otrzymywane z działań ROI. Kilkanaście case studies takich firm możesz znaleźć na w materiałach LinkedIn.

Jak zacząć program social selling na LinkedIn?

Pierwszym krokiem powinno być ustalenie co, z kim i dlaczego robimy. Czyli zastanów się kto w Twoim zespole może zająć się social sellingiem lub pomyśl jak włączyć LinkedIn w już istniejący proces sprzedażowy. Dalsza praca to stworzenie marki osobistej. Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług.

Wybierają tych, w których wiedzą mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem życia swojej branży, dzięki czemu możesz otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać ci z nimi kontakt czy uzyskać odpowiedź na wysłaną poprzez media społecznościowe wiadomość.

>> Jak wdrożyć social selling w 8 krokach? <<

Kolejnym krokiem jest skoncentrowanie się na właściwych leadach. Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów i wejść z nimi w interakcję. Ostatnim elementem układanki powinno być zaangażowanie poprzez odpowiednie treści dotyczące branży, w której sprzedajesz, ale także reagowanie na newsy czy aktualizację twoich kontaktów. No i pomiar działań! To jest must have!

A co z profilami sprzedawców na LinkedIn? Kto ma o nie zadbać – firma czy oni sami?

Są dwie drogi – każda ma plusy i minusy. Warto natomiast, żeby profile były spójne i zoptymalizowane pod kątem LinkedIn SEO. Zabrzmi to trochę jak kontrpropozycja wykorzystania LinkedIn, ale profil sprzedawcy powinien być nie do końca o… sprzedawcy. Chcesz zachęcić do interakcji nie rekruterów a prospektów. W większości przypadków profile sprzedawców na LinkedIn to po prostu wklejone CV albo skopiowana ze strony firmy oferta marketingowa.

>> Idealny profil LinkedIn w 86 minut <<

Potencjalni klienci najpierw sprawdzą twój profil, żeby zobaczyć czy jesteś odpowiednią osobą to rozmowy i przyjęcia do swojej sieci zawodowej. Komunikując się z nimi poprzez profil, wykorzystaj język korzyści, który pokaże jak pomożesz im zawojować rynek. Dziel się także wiedzą – pokaż że jesteś profesjonalny i pomocny.

Czy każdy sprzedawca w zespole powinien robić social selling?

Nie musi. Wielu sprzedawców nie rozumie social mediów. Jeśli chcesz, aby wykorzystywali LinkedIn wprawnie, nie wystarczy tylko przygotować profili czy dostarczać treści. Muszą umieć się w nim poruszać i znać specyfikę tego portalu. Czy da się podzielić zespół sprzedażowy w firmie pod kątem social sellingu? Da się. Możesz podzielić go ze względu na grupy docelowe lub role, które Twój klient przyjmuje w ramach procesu sprzedażowego.

Inny, przykładowy podział zespołu sprzedażowego na role sprzedażowe:

  • Growth Manager: główno-dowodzący zespołem sprzedażowym. Zajmuje się marketingiem oraz wsparciem sprzedaży. Sprzedaż oparta jest o jego markę osobistą.
  • Social Seller: osoba prowadząca działania stricte social sellingowe (pisanie wiadomości na LinkedIn) oraz obsługująca klientów.
  • Outbounder: osoba zajmująca się sprzedażą wychodzącą, czyli cold mailingiem i cold callingiem oraz budową list klient w oparciu o dane dostępne, m.in. na LinkedIn.

Czy potrzebny mi Sales Navigator?

Na początku? Nie. Nie zrozumcie mnie źle. Sales Navigator to świetne narzędzie sprzedażowe, ale powinno być wykorzystywane od określonego wolumenu sprzedaży czy pozyskiwanych miesięcznie leadów i w momencie, kiedy podstawową wersję LinkedIn mamy już odpowiednio opanowaną.

Czym różni się Sales Navigator od zwykłej wyszukiwarki LinkedIn?

W Sales Navigator otrzymasz sugestie, dzięki którym Sales Navigator pomoże Ci stworzyć początkową listę istotnych klientów, w stosunku do których możesz obecnie prowadzić działania sprzedażowe. Te sugestie powstają w oparciu o Twoje ostatnie działania na LinkedIn. Należą do nich wyświetlenia profili i stron firmowych, wysyłanie wiadomości InMail i więcej.

Możesz zintegrować LinkedIn z CRMem, takim jak Salesforce, co spowoduje zaimportowanie listy klientów, którzy są przypisani do Ciebie w Salesforce, oraz kontaktów powiązanych z tymi klientami. Możesz pracować w efektywniej w teamie dzięki TeamLink. To narzędzie Sales Navigator pozwala sprawdzić, kto w Twoim zespole nawiązał kontakt z potencjalnymi klientami.

Lista Twoich kontaktów LinkedIn zostanie udostępniona nawet tym członkom zespołu, z którymi nie jesteś w kontakcie. Sales Navigator ułatwi Ci bardziej zaawansowane wyszukiwanie kontaktów. Np. określając czas pracy w danej firmie możesz sprawdzić komu łatwiej coś sprzedasz. Wiadomo nie od dziś, że nowe osoby w firmie chcą się wykazać bardziej niż te z dłuższym stażem pracy, co znaczy że są bardziej otwarte na zmianę dostawcy.

A co jeśli sprzedawca odejdzie z firmy? Przecież zabierze nam klientów, leady i kontakty z LinkedIn?

A co, jeśli pracownik zbuduje markę osobistą i przejdzie do konkurencji? Oczywiście, że musisz się liczyć z ryzykiem rotacji pracowników (a jednocześnie ambasadorów marki). Natomiast pamiętaj, że jest to obopólna inwestycja w rozwój i sytuacja win-win, dlatego ryzyko odejścia takiego pracownika jest niewielkie. Poza tym, jeśli używasz narzędzi typu CRM i sprzedawca wpisuje tam na bieżąco leady (lub masz zsynchronizowanego Sales Navigatora z Sales Force czy innym narzędziem), dane zostają u Ciebie i może ogrzewać je inny handlowiec.

Czy każdy musi publikować własne treści na LinkedIn?

Nie. Są trzy strategie na obecność contentową na LinkedIn. Możesz być po prostu „komentatorem / komentatorką” i pisać komentarze pod postami innymi. Możesz przyjąć też strategię „bramkarzem / bramkarką” i selekcjonować branżowe newsy dla swojej sieci kontaktów. Oznacza to, że cała Twoja strategie contentowa opiera się o źródła zewnętrzne (media, blogi, artykułu, posty innych osób). Bycie autorem to trzeci rodzaj strategii. Jeśli się na nią zdecydujesz, pamiętaj, że LinkedIn jest siecią społecznościową „po coś”. Social Media to rozmowa, dlatego nie ograniczaj widoczności swojego profilu w żaden sposób, nie chowaj treści, nie ograniczaj możliwości zapraszania do kontaktów. Niech twój profil będzie publiczny, bo chodzi ci przecież także o to, żeby wyświetliło go jak najwięcej osób.

Czy da się zmierzyć efektywność działań social sellingowych?

No jasne! Metrykami, którymi można badać skuteczność naszych działań w social mediach, mogą być polubienia, przyrost fanów i followersów, zaangażowanie internautów w publikowane treści, odwiedziny strony, przejścia z linków na twoją firmową stronę, nowe leady, pobrania e-booka, nowe osoby w sieci kontaktów na LinkedIn. Zasadniczo w strategiach social selling chodzi o to, aby sprzedaż i marketing osiągnęły wspólnie największy potencjał i zwiększały dochód przedsiębiorstwa.

>> Jak liczyć efekty działań na LinkedIn? <<

Efektywna kampania social sellingowa powinna uwzględniać nie tylko cele sprzedażowe, ale także cele wizerunkowe firmy. Więcej o tym jak mierzyć efekty działań na LinkedIn znajdziesz w tym tekście.

A nie lepiej kupić automatyzację LinkedIn?

Nie. I o ile zgodzę się, że to dużo ułatwia, muszę powiedzieć że jest to też zasadniczo nielegalne. Nigdy nie mógłbym nikomu tego zarekomendować. Znów wrócę do nowych standardów społeczności. Bo nie wiem czy wiecie, ale nowe konta częściej poddawane będą weryfikacji przy użyciu dowodu osobistego w momencie zauważenia na nich podejrzanych czynności (np. wysłanie od razu wielu zaproszeń). Dodatkowo na narzędzia nieautoryzowane przez LinkedIn będą po prostu banowane, a konta blokowane. Wynika to z wielu skarg, które wpływały przez ostatnie miesiące do administracji portalu na botowanie wiadomości czy wysyłanie sprzedażowego spamu. Warto jest się więc dwa razy zastanowić, zanim skorzysta się z automatyzacji.

Czy reklama na LinkedIn sprzedaje? Można ją tak zrobić?

Możesz skorzystać z dwóch celów w tym wypadek. Konwersje witryny, które są polecane dla reklamodawców, którzy chcą aby użytkownik zakończył określone działanie, takie jak rejestracja czy pobranie. Generowanie potencjalnych klientów to cel reklamowy, który pomoże nam zebrać leady sprzedażowe. Oczywiście, żeby reklama sprzedawała powinien zostać odpowiednio dobrany jej format oraz określona grupa docelowa, pod którą dostosowujemy komunikację.

>> Reklama na LinkedIn – podstawy, które musisz znać <<

Kiedy osiągnę pierwsze rezultaty z działań social sellingowych?

I tutaj napiszę moją ulubioną marketingową odpowiedź. To zależy. A zależy od tego, jak szybko chcesz przeszkolić zespół, jak szybko chcesz zacząć działać, jak szybko zaczniejsz implentować wiedzę. Zależy też od tego czy robisz to sam lub sama czy z ekspertem zewnętrznym. No i ile osób zaangażujesz. Zmiennych jest naprawdę wiele, część z nich może dotyczyć także branży w której działasz. A może Twój proces sprzedażowy jest długi, bo masz skomplikowany produkt lub usługę? Wiele trzeba brać pod uwagę.

Musisz pamiętać, że social selling nie ma na celu „zamykać deala” w ciągu 5 minut, a być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy. Deala możesz zamknąć potem. Im bardziej sprzedażowy komunikat tym mniejszy będzie miała współczynnik odpowiedzi. Pamiętaj też o follow-upach. Czasem twój prospekt może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto się do tego przyłożyć.

Moi klienci, od startu programu social sellingowego, zamykają pierwsze sprzedaże przypisane LinkedIn średnio 12 do 24 tygodni od startu programu w firmie.

(Przeczytano 1 053 razy, z czego 2 razy dzisiaj)

Related Posts