Szacowany czas na przeczytanie: 8 minut
Każda firma chce być na rynku bezkonkurencyjna i cieszyć się dobrymi relacjami z klientami. Czasem zapominamy jednak o podstawach, które w efektywny i łatwy sposób są w stanie nam to wszystko zapewnić. Zamiast budować od razu wieże, lepiej wylać solidne fundamenty. Żyjemy w czasach, kiedy modna stała się automatyzacja, marketing treści, wyszukiwanie niestandardowych narzędzi i robienie kreatywnych akcji dla klientów i prospektów. Nie uważam, że jest to złe podejście. Wręcz przeciwnie! Każdy marketer powinien stale sprawdzać nowości, dopasowywać się, ewoluować wraz ze zmieniającym się rynkiem, technologiami i oczekiwaniami klientów. W dalszym ciągu jest jednak kilka rzeczy, które można uznać za podstawy marketingu B2B i strategii marketingowej.
Wiem! Byłeś tam, robiłeś wszystko, przyniosło efekty lub nie. Poza tym powiesz na pewno, że to za łatwy wybór i nie tego od nas oczekują. Wręcz przeciwnie. Wykorzystując te całkiem podstawowe taktyki, dostajesz też cały szereg potrzebnych danych i materiałów, które na pewno przydadzą ci się w pracy. Powiedz jednak szczerze: kiedy aktualizowałeś i analizowałeś te najbardziej podstawowe rzeczy?
Rekomendacje
Historie klientów, ich zdanie na temat twojej firmy, usługi czy produktu to element, który przyciąga wzrok potencjalnego klienta w twojej prezentacji czy na stronie internetowej. Nie powinny być one jednak oderwane totalnie od twojej grupy docelowej. Firmę kosmetyczną bardziej zainteresuje rekomendacja od klienta z branży lifestyle niż od firmy produkującej felgi, szczególnie jeśli chodzi o prezentacje oferty na żywo, spotkania branżowe czy konferencje. Żeby budować swój zasięg w sieci, rekomendacje od klientów możesz podzielić na kilka kategorii i zamieścić je nie tylko na stronie www, ale także na Slideshare czy na YouTube w formie wideo.
Studia przypadków
Drugą rzeczą, którą powinieneś wykorzystywać do także case studies. Potencjalni nabywcy zawsze chcą wiedzieć, jak podchodzisz do określonego problemu, jakie proponujesz rozwiązania i na jakie mogą liczyć efekty. Studia przypadku, tak jak rekomendacje, wcale nie muszą ograniczać się do nudnego PDF-a. Możesz wzbogacać je o wideo, wizualizacje czy infografiki. Case studies dają potencjalnemu nabywcy szersze spojrzenie na twoją firmę, produkt lub usługę i na sposób, w jaki możesz im pomóc.
Nagrody branżowe
Bycie rozpoznawalnym w branży poprzez zdobywanie nagród to szybka droga to uzyskania wiarygodności. Możesz się ze mną zgodzić lub nie, ale to sygnał dla potencjalnego klienta, że zostałeś już przez kogoś doceniony i warto z tobą pracować. Jeśli nie masz jeszcze nagrody na swoim firmowym koncie, możesz postarać się odwrócić sytuację i zorganizować własny konkurs. Za przykład niech posłuży chociażby „Houston, mamy start-up!”, który organizowałem dla LEWIS PR.
Media relations
Pojawianie się w prasie, serwisach internetowych lub blogach to także znak dla potencjalnych klientów, który zwiększa nie tylko twoją wiarygodność, ale pozycjonuje cię jako branżowego eksperta. Nie zaniedbuj więc działań media relations w swojej strategii. Wartość informacji prasowych pod kątem indeksowania firmy w Google, szczególnie tych wielokrotnie powielanych, jest mitem. Wysyłanie press info w stylu „o! uruchomiliśmy nową wersję strony internetowej” jest z kolei o wiele gorsze, niż niewysyłanie żadnego komunikatu do mediów. Myśl jak dziennikarz i staraj się stworzyć interesujące historię oraz tematy, ale nie wymyślaj ich na siłę, bo kłamstwo ma bardzo krótkie nogi. PR się zmienia, ale przy odrobinie zaangażowania, kreatywności i warsztatu zbudujesz trwałe i wartościowe relacje z mediami.
Liderzy opinii
Portale społecznościowe, blogi, konferencje to doskonała okazja, żeby poznać liderów opinii i „przeciągnąć” ich na swoją stronę. Zwiększają nie tylko ilość wzmianek o twojej marce, ale uwiarygodniają cię w oczach potencjalnych klientów. Jeśli w twoim zespole pracuje, tzw. „influencer”, możesz to wykorzystać także na swoją korzyść, dzięki czemu zdobędziesz lekką przewagę nad konkurencją. Pamiętaj jednak, że między „brand individuals” i „brand infulencers” jest cienka granica. Poświęcę temu oddzielny tekst. Może wiecie, jak ładnie przetłumaczyć te pojęcia na język polski?
Konferencje
Udział w eventach czy prezentacje na branżowych konferencjach to także sposób na odpowiednie pozycjonowanie się na rynku i pozyskiwanie leadów. Wiele osób, które mogą zostać twoimi klientami, chodzi na tego typu wydarzenia, więc spróbuj wykorzystać tę okoliczność.
Strona internetowa
Twoja firmowa strona www mówi wiele o przedsiębiorstwie. Powinna być przejrzysta i ładna, ale to wiemy wszyscy. Prospekci częściej wracają na strony, które posiadają przydatne treści, potrafią zaangażować i są połączone z mediami społecznościowymi.
Reklama online
Jednym ze sposobów na poprawienie widoczności twojej firmy jest także reklama w miejscach, które odwiedza twoja grupa docelowa. Reklama powinna być zintegrowana z prowadzonymi przez zarządzaną przez ciebie markę działaniami online, social media i e-mail marketingiem, tworzonymi treściami, a nawet PR-em. Nieważne, czy wydajesz raport, czy po prostu chcesz promować najnowsze blog posty. Jest wiele sposobów na zwrócenie uwagi na tworzony przez ciebie kontent. Pytanie jednak brzmi, czy potrafisz dobrać odpowiednią publiczność? Korzystając z technik retargetowania, mikrotargetowania reklam czy sieci społecznościowych, jestem pewien, że na pewno.
Pracownicy – ambasadorzy marki
Twoi pracownicy, począwszy od recepcjonistki, poprzez zespół sprzedażowy, a skończywszy na prezesie, to ambasadorowie twojej marki. Ich zachowanie, zarówno w świecie mediów społecznościowych, jak i tym całkowicie realnym w czasie spotkań z klientami, może zostawić po sobie albo dobre, albo złe wrażenie. Niech taktyka postrzegania pracownika jako ambasadora marki na stałe wpiszę się w twoje codziennie działania, szczególnie że w świecie połączonych naczyń marketingowych, przenikania się ich offline i online, każdy pracownik firmy zostaje sprzedawcą i PR-owcem twojej marki.
Listy klientów
Jesteś tym, z kim pracujesz. Duże firmy wśród nabywców twoich usług czy produktów przyciągają kolejne duże firmy, kolejne duże wyzwania i możliwości biznesowe. Jednak jeśli na stronie internetowej czy w ofertach handlowych będziesz pokazywał jedynie te duże marki, to mniejsze firmy i mniej rozpoznawalne brandy mogą stać się trochę onieśmielone. Żeby nie tracić klientów ani z jednej, ani z drugiej strony, staraj się zachować balans.
Widoczność w wyszukiwarkach
Nie uwierzysz, drogi Czytelniku, ile razy w swoim życiu usłyszałem: „Cześć, znalazłem Cię w Google, szukając [tu wpisz pasującą branżę, termin, usługę]. Czy możemy się spotkać, bo mamy kilka pytań odnośnie oferty ze strony twojej firmy…”. SEV (Search Engine Visibility) jest już dzisiaj jedną ze składowych Public Relations. Nie możesz zaniedbywać żadnego z tych działań. Wysoka pozycja w Google to nie tylko więcej wejść na witrynę, to także szansa na pozyskanie klienta, w momencie kiedy ten potrzebuje cię najbardziej i z własnej woli.
Media społecznościowe
O nich mógłbym napisać książkę, ale na potrzeby tekstu się ograniczę. Pamiętaj, że sieci, takie jak LinkedIn, Twitter i Facebook, są bardzo efektywne przy prowadzeniu działań B2B oraz pozwalają zwiększać liczbę generowanych leadów sprzedażowych. Jak promować firmę w mediach społecznościowych?
Białe księgi i raporty
Marketing treści można prowadzić na wiele różnych sposobów. Nadal jednak tzw. „białe księgi” (eng. white papers) wydawane przez firmy są najlepszym sposobem na generowanie leadów sprzedażowych. Co prawda, ostatnie badanie na ten temat zostało przeprowadzone w 2013 roku przez business.com, w ramach którego portal przepytał 500 marketerów o najlepsze sposoby generowania leadów. Ponad 50 proc. z nich odpowiedziało, że uważa „białe księgi” za najbardziej wartościowe, umieszczając je na pierwszym miejscu działań w ramach marketingu treści. Z osobistego doświadczenia wiem, że raporty przydają się w długoterminowych strategiach sprzedażowych – pozwalają nie tylko zdobywać nowe kontakty, ale ocieplać te już pozyskane.
Zaangażowanie w rozwój branży
Organizowanie spotkań, wspieranie branżowych projektów badawczych, dbanie o przyszłość i rozwój naszego segmentu rynku także może odpowiednio pozycjonować firmę z sektora B2B. Zaangażowanie w stworzenie kodeksu dobrych praktyk dla branży, w której działasz, przewodnik, uczestnictwo w zrzeszającym podobne firmy stowarzyszeniu wiele o tobie mówi, prawda?
Blog
Prowadząc ciekawy blog firmowy i dzięki odpowiedniej strategii można wygenerować nowe leady sprzedażowe. Blogi coraz częściej stają się narzędziem wykorzystywanym w działaniach e-PR oraz w zwiększaniu świadomości marki w środowisku liderów opinii. Pisanie bloga jest zajęciem czasochłonnym, wymaga konsekwencji i systematyczności. Dobry bloger przyciągnie klientów. Pisząc przez 3 miesiące 5 razy w tygodniu, tworzy się bazę 60 przydatnych artykułów/porad. Jest to elastyczne i tanie rozwiązanie, ale jednocześnie solidny kapitał intelektualny, który przy przemyślanej strategii działania z dużą dozą prawdopodobieństwa umocni pozycję firmy na rynku. Prowadzenie bloga firmowego z perspektywy kompetentnego eksperta oraz doradcy, który dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem, może pomóc w budowaniu zaufania wśród potencjalnych klientów.
Mam nadzieję, że te podstawy marketingu B2B ci się przydadzą. Czasem warto też po prostu je sobie odświeżyć.
