Szacowany czas na przeczytanie: 7 minut
Internet stanowi potężną i ogromną dźwignię. To oznacza, że możesz ją wykorzystać do budowania swojej marki. Należy jednak pamiętać, że ta dźwignia działa w dwie strony.
Silna marka osobista wspiera biznes, pomaga sprzedawać i zwiększa widoczność. Ale równie dobrze możesz sobie bardzo zaszkodzić tym, co publikujesz w sieci. Internet nie zapomina.
Jak stworzyć markę osobistą i jak o nią dbać? Jak z dostawcy stać się doradcą? Przede wszystkim nie sugeruj się mitami, które krążą na ten temat wśród niektórych „ekspertów”.
MIT 1: „Nie masz marki osobistej i musisz zacząć ją budować”
Nie jest to prawda. Każdy z nas ma jakąś „markę osobistą”. Jedni mają mocniejszą, drudzy słabszą, ale każdy w swoim kręgu znajomych, współpracowników czy osób z branży markę osobistą posiada. Bo czym jest marka osobista? Marka osobista to nic innego jak twoja reputacja. Każdy z nas posiada reputację. Ale jak powiedział Warren Buffet:
Potrzeba 20 lat, żeby zbudować dobrą reputację, a tylko 5 minut, żeby ja zniszczyć. Jeśli to sobie uświadomisz, będziesz podchodzić do wszystkiego inaczej.
Nie musisz też wymyślać kim masz być i jaka ma być Twoja marka osobista. Najlepsze są te marki, które są autentyczne i spójne z tym, kim jesteś na co dzień.
MIT 2: „W erze cyfrowej nie jesteś tym co wiesz, ale tym co publikujesz”
Jesteś dokładnie tym co wiesz, bo bez wiedzy, nie ma publikacji. A jeśli nawet są – takie marki eksperckie nie są markami ekspertów a wypychaczami newsów. Marka eksperta oparta jest na wiedzy. Silne marki osobiste mają wiele punktów wspólnych, wiedzą dlaczego robią to co robią, mają misję, są autentyczne, szczere, wychodzą poza social media ze swoim wizerunkiem, są profesjonalistami, a nie amatorami.
Zasadą budowania marki osobistej i sprzedaży jest „Show me, don’t tell me”. Nie można budować marki osobistej bez wiedzy, bez zaangażowania i bez wymiernych osiągnięć. Kłamstwo ma krótkie nogi i prędzej czy później nasza wiedza zostanie zweryfikowana.
Consultancy selling, czyli sprzedaż przez handlowca-eksperta, partnera, to nic nowego, ale nadal jest bardzo skuteczna, niezależnie od modelu biznesowego naszej firmy. Oczywiście wymaga dużego zaangażowania i poznania potencjalnego klienta na poziomie umożliwiającym nam konsultacje, co na koniec dnia, zwraca się w postaci wykupionej usługi. Prawdziwym polem do popisu dla sprzedawców są dzisiaj media społecznościowe i to one zastępują już tradycyjne kanały sprzedaży Jesteś też dokładnie tym, co publikują i myślą o Tobie inni. Cytując Jeffa Bezosa: Twoją marką jest to, co ludzie mówią o Tobie, kiedy wyjdziesz z pokoju.
MIT 3: „Your Network Is Your Net Worth”
To jeden z największych i najgorzej rozumianych truizmów, zaraz po „Do What You Like And You Will Never Have To Work”. W praktyce wygląda to jednak tak:
- mój network ma być silny, więc zapraszam masę ludzi;
- ci ludzie mają rozwiązać moje problemy (a zwykle tymi problemami jest brak lajków pod postami lub brak klientów).
No więc, Moi Drodzy, obalę ten mit. To nie Wasza sieć ma być wartością dla Was, a Wy dla Waszej sieci kontaktów – o ile, oczywiście, chcecie, aby działała efektywnie, a nie tylko można było chwalić się jej wielkością. Nawet małe sieci, z którymi mamy zbudowane silne relacje i tak będą bardziej efektywne. W takiej sieci użytkownicy częściej polecają nas dalej i pomagają. Jeśli szukasz klientów, rozwiązuj ich problemy, bo oni bez tego nie rozwiążą twoich.
Potrzebujesz pomocy w dystrybucji tekstu? A podzieliłeś się czymś od innych? Nieważne czy komunikujesz się za pomocą sygnałów dymnych, gołębi pocztowych, tam- tamów czy wiadomości i postów na LinkedIn. Twój komunikat zawsze brzmi tak samo: „Hej! Mam dobry produkt! Kupisz go?” albo „Ej, pomożesz mi, jestem fajny?” Zapytam wprost. Co z tego? W dzisiejszych czasach aby prowadzić skuteczną sprzedaż i komunikację, trzeba być albo bardzo innowacyjnym, albo mieć bardzo dobry wyróżnik rynkowy, albo można być po prostu pomocnym i użytecznym – nieważne czy jesteś sprzedawcą, marketerem czy social media networkerem.
Polecam Ci „Youtility for Accountants: Why Smart Accountants Are Helping, Not Selling” – to must read dla każdego sprzedawcy, marketingowca i social media networkera.
MIT 4: „Hejt to podatek od sławy, czyli że wyrazistość ma nie tylko przyjemne konsekwencje, ale też hejt, którym nie należy się zbytnio przejmować i robić swoje”
Hejt nie jest żadnym podatkiem od sławy. W dzisiejszym świecie coś takiego jak sława przestaje istnieć. Mamy wielu mikro i makro celebrytów oraz influencerów. Ba! Każdy z nas jest w pewien sposób sławny i zdobywa „fejmy” w określonych grupach. Budowa marki osobistej, wypowiedzi publiczne, komentarze – to podlega ocenie przez ogół. I nie można mówić często o hejcie dla hejtu – często hejt, szczególnie w biznesie, wywołują wpadki wizerunkowe czy godne potępienia i wątpliwe moralnie zachowania w biznesie. Hejt bardzo często mylony jest dzisiaj z opinią zwrotną, która nie zawsze jest pochlebna i często tę opinię zwrotną zakrzykuje się nazywając ją hejtem, a osobą ją dającą – hejterem.
Social media to rozmowa i nie można prowadzić monologu, ani liczyć na wieczne przytakiwanie, unikanie konfrontowania się z poglądami odmiennymi od naszego. Używanie social media w wyizolowanym środowisku, nie wchodzenie w dyskusję i rozmowę, zmniejsza wartość naszych komunikatów oraz osłabia naszą markę osobistą i czyni ją mniej wiarygodną.
MIT 5: „Personal branding i tworzenie treści to social selling”
Nie. Jest to wtedy inbound marketing oraz dystrybucja treści. Ale ze sprzedażą ma to mało wspólnego, chociaż marka osobista i wartościowy content to filary social sellingu.
Social selling to nadal sprzedaż. To budowanie relacji z klientami i potencjalnymi klientami w obrębie mediów społecznościowych. Ale to nadal, powtórzę raz jeszcze, nadal sprzedaż. Mówienie o social sellingu w oderwaniu od ścieżki zakupowej klienta i procesu sprzedażowego naszej firmy jest podstawowym błędem wielu firm. Douglas Hanna, World Wide Perfomance Marketing Executive w IBM, zaraz po tym jak zobaczył wyniki prowadzonej przez jego zespół kampanii na LinkedIn, oznajmił:
ROI nie osiągają media społecznościowe. Osiąga je zespół sprzedażowy.
I zasadniczo miał rację. Zresztą, kolejnym mitem jest też to, że social selling „zamykać deala” w ciągu 5 minut. Nie. Ma być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy.
Deala możesz zamknąć potem. Im bardziej sprzedażowy komunikat tym mniejszy będzie miała współczynnik odpowiedzi. Pamiętaj też o follow-upach. Czasem twój prospekt może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć.
Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto się do tego przyłożyć.
MIT 6: „To działa, a tamto nie działa”, czyli wideo jest fajne, ale tekst nie przejdzie
Nie jest tak, że wideo działa, a artykuły już nie. Wszystko zależy od grupy docelowej. Trzeba zapoznać się z jej charakterystyką, a także jej potrzebami oraz zasobami i na tej podstawie dobrać odpowiedni format treści, kanał, metody dystrybucji. Mitem jest to, co mówią niektórzy ekspercki, absolutyzując swoje doświadczenia.
Markę osobistą można budować na wiele sposobów, niekoniecznie tylko i wyłącznie używając wideo, podcastów, prowadząc blog, ale także pisząc krótsze posty z poradami czy wysyłając cykliczny newsletter. Niestety, wielu marketerów przestaje się uczyć, przekazując na swoich szkoleniach doświadczenia własne, ale nie np. swoich klientów. Kampanie, które zaproponują będą więc nieefektywne i niedopasowane do oczekiwań, a więc przestrzelone. Nie musisz robić wideo, kiedy robią je wszyscy.
Lepiej ci ze słowem pisanym? Wykorzystaj to!
Powtórzę to. Marka osobista ma być szczera i autentyczna i kiedy będziesz robić coś przeciw sobie, będzie to widać.
