Jak sprawić, aby nasz webinar konwertował sprzedażowo?

Webinar to nie tylko ułatwienie dla uczestników, ale także dla organizatora. Nie musisz się martwić o kwestie organizacyjne takie jak: wynajęcie sali, przerwy na kawę, czy dojazd. Konferencję online zaplanujesz kilkoma kliknięciami, zaprosisz na nią ludzi z całej Polski, ba!, nawet z całego świata.

Webinar: sprzedaż, budowa marki i edukacja

Webinary mają też inne zalety. Z punktu widzenia sprzedażowego, efektywnie pomagają budować Ci bazę mailingową i zbierać leady. Jeśli zaś chodzi o Twój branding, webinary to, drugie działanie po white papers (raporty branżowe) najlepiej konwertujący i najlepiej przekładający się na wizerunek eksperta w branży według CMO Council.

Webinary są nadal popularne i na popularności będą zyskiwać. Z raportu ClickMeeting, platformy SaaS oferującej narzędzie do organizowania webinarów, wynika że ponad 50 proc. badanych firm przeprowadza więcej niż jeden webinar dziennie. Najczęściej przeprowadzane są trzy webinary w ciągu doby (18 proc.), ale nie zabrakło firm, które korzystają z tej formy komunikacji znacznie częściej. 8 proc. badanych przeprowadza ponad 27 spotkań online w ciągu zaledwie jednego dnia.

Najczęściej webinary organizowane są w celach edukacyjnych. Wykorzystanie spotkań online do edukowania obecnych i potencjalnych klientów zadeklarowało aż 85 proc. firm. Poza tym, do podstawowych celów organizowania webinarów należy pozyskiwanie klientów (77 proc.) oraz wzmocnienie pozycji firmy na rynku (60 proc.). W przypadku ponad połowy firm jednym z podstawowych celów każdego spotkania online jest konwersja pozyskanych już kontaktów w płacących klientów. Jak zrobić to efektywnie? Porozmawiajmy o konkretach.

Zacznij od podstaw

To co musisz zrobić na samym początku, aby stworzyć lejek sprzedażowy to opracować persony sprzedażowe (sylwetki idealnych klientów) oraz zdefiniować co tak naprawdę sprzedajesz.

Robisz biznes, bo chcesz rozwiązać czyjeś problemy. Jak ten problem wpływa na codzienną pracę twojego klienta? Jakie stoją przed nią wyzwania zawodowe lub prywatne? Zagłęb się w szczegóły i dokładnie przemyśl wszystkie niuanse problemu oraz zilustruj, jak klient się z nim czuje.

Wyobraź sobie, że tworzysz narzędzie do rekrutacji. Twoim klientem jest młody rekruter z agencji HR i to np. jego pierwsza rekrutacja. Jakie trudności może napotkać? O czym powinien pamiętać w całym procesie? Np. jeśli jego problemem czy tzw. punktem bólu będzie niewystarczająco dużo czasu na odpisanie wszystkim kandydatom, którzy nie przeszli do następnego etapu rozmów kwalifikacyjnych, powinieneś mu to ułatwić. Żeby zilustrować kwestię, wymyśl cytat, który może odnieść się do danej persony, np. „Ciężko zachować profesjonalizm wobec wszystkich kandydatów i wysłać im maila z podziękowaniem za udział w rekrutacji”.

Po co mi persona?

Dzięki temu łatwiej ci będzie dopasować komunikat, a co za tym idzie, łatwiej sprzedasz usługę czy produkt w czasie webinaru lub po nim. Webinarowy lejek sprzedażowy jest prosty. Możesz dostrzec nawet podobieństwo do lejków proponowanych dla reklamy na Facebooku. Powiedzmy, że chcesz sprzedać kurs online lub swoje narzędzie. Pierwsze co musisz zrobić to dostarczenie swoim potencjalnym klientom masę wartości, która przekona ich do zakupu. Nie sprzedawaj, a edukuj. Jako osoba, która w swoim życiu poprowadziła prawie 800 webinarów, powiem Ci, że to najlepsza metoda.

Zbuduj lejek sprzedażowy

To co będziesz potrzebował na początku to strona z rejestracją. Strona ta zawiera nie tylko formularz zapisu, ale także informacje o tym, czego na webinarze dowie się twój potencjalny klient. Pisz więc jasno i konkretnie, o tym jakie problemy rozwiążesz i co potencjalny klient zyska. Strony zapisu zrobisz prosto w większości narzędzi do robienia webinarów. Możesz pokusić się też o stworzenie własnego landing page’a. W ten sposób pozyskasz leady. Na tym etapie jeszcze produktu nie powinieneś sprzedawać. O tym, gdzie włączyć sprzedaż, za chwilę.

Pamiętaj, że w webinarach bezpłatnych (mają lepszą konwersję sprzedażową) nie uczestniczą nigdy wszyscy zapisani. Ale nie ma tego złego. I tak pozyskujesz adresy e-mail, które potem możesz wykorzystać. Pamiętaj też, żeby ustawić przypomnienia (nawet automatyczne) z informacją o terminie i godzinie przeprowadzanego przez siebie webinaru.

W przekazie zdecydowanie lepiej używać strony aktywnej oraz formy sugerującej sprawczość: mieć, czuć, dostać, aniżeli stronę bierną i przedstawiania czegoś w formie potencjału: wyobraź sobie posiadanie, otrzymywanie, uczucia. Rzecz w tym, że wyobrażać sobie może każdy, mieć już nie. Przekonaj odbiorców, że mogą być częścią tego, co im oferujesz.

Drugą rzeczą, którą musisz skonfigurować to strona z podziękowaniem za zapis i udział w webinarze. I chociaż wydaje się to oczywiste, wcale takie nie jest i wielu marketerów czy sprzedawców zapomina o tym kroku.

Sam webinar jest dość prosty do przeprowadzenia (zobacz przykład). Postaraj się zamknąć go w ok. 45 minut. Sam produkt zaproponuj już na sam koniec webinaru, kiedy będzie wchodził jeszcze głębiej w problemu swojego klienta.

Już zaplusowałeś, bo zaproponowałeś wiele wartości i rozwiązałeś chociaż jeden problem grupy docelowej. Teraz pozostaje Ci przekonać uczestników, że aby odnieśli większy sukces, żeby rozwiązać więcej problemów, z którymi mogą się borykać w pracy czy życiu, potrzebują właśnie ciebie. Dlatego powinieneś umieścić odpowiednie call-to-action do sklepu online czy swojej strony produktowej, jeśli masz taką możliwość.

Webinar nagraj (wszystkie narzędzia mają taką możliwość). W przyszłości, możesz stworzyć dzięki takim nagraniom, praktycznie zautomatyzowany lejek.

Skuteczność webinarów

Jedną z najfajniejszych rzeczy dotyczących webinarów jest to, że mają wysoki wskaźnik konwersji (oczywiście, jeśli są zrobione dobrze, masz opracowany scenariusz, etc.). Jeśli zdobędziesz wystarczająco dużo rejestracji i wystarczająco dużo osób pojawi się na webinarze, naprawdę dla Ciebie i Twojego biznesu może zadziać się trochę magii.

Jednak otrzymanie tego ruchu na stronę zapisu może być trudne. Korzystaj więc z grup, reklam w social media, własnych baz mailingowych do potencjalnych klientów.

Podpowiem też, że jeśli chcesz uzyskać większą konwersję zapisów, możesz nagrać zapowiedź wideo webinaru, którą umieścisz na stronie z zapisem. W ten sposób uzyskasz znacznie wyższą konwersję w kontekście rejestracji. Żywy obraz nie jest statyczną reklamą, którą ludzki umysł coraz skuteczniej przestaje zauważać ze względu na jej nadmiar w świecie on- i off-line. Filmy przykuwają uwagę, angażują odbiorcę oraz jego zmysły. Widz nią obdarowany chętniej rewanżuje się tym samym. Takie wideo możesz też z powodzeniem wykorzystać do reklamy na Facebooku czy LinkedIn. Jaki jest jeszcze tego plus? Dzięki ustawieniu celu na wyświetlenia wideo, trafisz reklamą do osób, które najbardziej zainteresowane są contentem wideo, a co za tym idzie także formą webinaru.

Pamiętaj też, że wyższa skuteczność strony sprzedażowej, zależy też od tego ile „klików” trzeba zrobić i jak bardzo namachać się myszką. Im mniej, tym większa szansa na zakup produktu.

A co jeśli ktoś nie uczestniczył w webinarze? Zaproponuj mu powtórkę i link do nagrania. Pamiętaj też, że nawet jeśli webinar nie konwertuje od razu, dzięki lead nurturing i ocieplaniu kontaktów, może przynieść sprzedaż za jakiś czas.

Zaimplementuj webinary do swojego lejka sprzedażowego

Klienci nie chcą być „domykani”, „prospektowani”, „spersonowani”. O ile powyższe kroki przynoszą twojemu biznesowi spore korzyści, o tyle z punktu widzenia konsumenta nie dają mu nic. Potencjalni klienci zawsze będą szukać dodatkowych informacji o twoim produkcie lub usłudze i wykraczać poza to, co można znaleźć online. Jako właściciel, sprzedawca, marketer możesz spersonalizować swoje komunikaty. Nie tylko stosując persony, ale tworząc tzw. buyers journey (ścieżka zakupowa klienta). Ooczynając od zapoznania się z twoją firmą do sfinalizowania zakupów.

Webinary możesz wykorzystać efektywnie na każdym etapie podróży zakupowej swojego klienta i swojego lejka sprzedażowego. zarówno na etapie budowie świadomości marki, rozważania zakupu czy dostarczenia klientowi odpowiedniego pushu.

Pamiętaj też, żeby zoptymalizować pozyskiwanie leadów, musisz być gotowy na nieustanne testowanie i analizowanie skuteczności podjętych działań. Trendy zmieniają się, podobnie jak potrzeby. Dlatego musisz zachować czujność i gotowość, a także odważnie sięgać po nowe rozwiązania.

Lejek webinarowy w skrócie

  • Reklama

Rozreklamuj swoje spotkania i pozyskaj wejścia na stronę docelową, np. za pomocą działań reklamowych czy mailingu do swojej bazy.

  • Strona rejestracji

Zachęć jak największą liczbą osób do zapisu na webinar. Zaoferuj im konkretną wartość.

  • Zaproszenie

Po rejestracji wyślij maila z podziękowanie za zapis. Potem o webinarze możesz przypomnieć mailowo.

  • Webinar

Pokaż się jako ekspert, zaproponuj wartość oraz rozwiązania dodatkowe.

  • Follow-up

Podziękuj za uczestnictwo, wyślij nagranie webinaru, powtórz komunikat sprzedażowy.

  • Ocieplanie

Osoby, które nie kupiły od Ciebie rozwiązania przerzuć na mailing w celu ocieplania relacji. Możesz zaproponować im kolejny webinar, kiedy go będziesz robić. Wtedy wpadną ponownie do lejka.

Z jakich narzędzi skorzystać?

Na rynku dostępnych jest wiele płatnych i bezpłatnych rozwiązań, które możesz użyć do przeprowadzenia webinarów. Wybrałem kilka z nich, które mają możliwość, m.in. udostępniania ekranu i pozywania prezentacji.

  • Google Hangouts

Żeby z niego skorzystać musisz mieć maila w gmail.com. Jest to darmowe narzędzie, które w wersji bezpłatnej umożliwia zaproszenie 10 prelegentów lub uczestników do pokoju. nieograniczoną ilość osób obserwujących spotkanie. Narzędzie to daje również możliwość przesyłania pytań do prowadzącego jeszcze przed rozpoczęciem spotkania.

  • ClickMeeting

Narzędzie płatne. Należy do mojej ścisłej czołówki. Ma różne plany i możliwość darmowego przetestowania. Na ClickMeeting zorganizujesz spotkanie nawet do 100 osób. ClickMeeting posiada także możliwość automatyzowania rejestracji, podziękowań oraz ustawienia przypomnień wysyłanych do gości o webinarze. Jest też możliwość rejestrowania spotkania, a potem, umieszczenia go np. na Facebooku czy na YouTubie.

  • GetResponse

Płatna platforma z naprawdę wieloma funkcjami. Służy nie tylko do organizowania webinarów, ale również do wysylania mailingów oraz tworzenia landing page’y. Jest również platformą do marketingu automation.

  • Zoom

Platforma umożliwia przeprowadzenie darmowego spotkania dla 50 osób. W wersji darmowej mamy znaczenie ograniczenia. Po pierwsze większość opcji zaawansowanych nie działa, a po drugie spotkanie nie może trwać dłużej niż 40 minut. Zoom posiada własną aplikację na desktop i telefon, która ułatwia połączenie uczestnikom.

  • Webex

Marka Cisco, przeznaczona do organizacji i prowadzenia webinarów. Przygotujesz w niej własny formularz zapisów na webinar, aplikacja pozwala na wysyłkę potwierdzeń uczestnictwa oraz przypomnień. Aplikacja jest płatna, ale posiada 14-dniowy okres testowy.

  • Jitsy

Darmowe narzędzie do przeprowadzania spotkań dla nieograniczonej liczby osób, z możliwością dzielenia ekranu. Rozwiązanie jest open source’owe. Można stworzyć swój własny pokój wideo i wokół niego skupiać społeczność oraz organizować konferencje. Niestety, nie ma możliwości pozyskania adresów e-mail przez to narzędzie.

 

(Przeczytano 364 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

Dodaj komentarz

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.