InMaile na LinkedIn? A może spam? Czy możesz wykorzystać LinkedIn do cold mailingu? Możesz. Ale, Borze Liściasty, po co?
Gdybym dostawał za każdym razem złotówkę, kiedy słyszałem że któryś ze specjalistów od sprzedaży doradzał wysyłanie oferty lub linku do niej w zaproszeniu, prowadziłbym bloga o byciu rentierem w ciepłych krajach. Social spamming to nie social selling.
Argumentem, wykorzystania techink cold mailingu w social media jest to, że na 1000 osób kilka na pewno kupi. Tak, tzw. „złote strzały” się zdarzają. Jednak nie o to w social sellingu chodzi.
Social selling to budowa relacji w ramach określonego przez nas procesu sprzedażowego. Poza tym, nawet jeśli z 1000 osób kupi 5, to 995 zapamięta nas i naszą firmę, jako spamerów.
Nasza grupa docelowa i rynek też nie jest zasadniczo z gumy, więc w przyszłości, mimo początkowych efektów, może się to obrócić przeciwko nam.
InMaile na LinkedIn
Na pierwszy rzut oka, InMail jest bardzo podobną wiadomością do zwykłego maila. Jest jednak kilka różnic.
Po pierwsze, nadawca wiadomości zawsze otrzymuje informacje o jej odbiorcy, co często nie dzieje się w przypadku cold maila. Im więcej wiesz o swoim kontakcie, tym lepiej potrafisz dopasować do niego komunikat.
Po drugie, odbiorca twojej wiadomości może uzyskać o tobie informację, szczególnie jeśli posiadacie się w kontaktach. To odbiorca decyduje czy jesteś na tyle wiarygodny lub interesujący, aby na twoją wiadomość odpowiedzieć.
Personalizacja przede wszystkim
LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie, odbiorca twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Nie musisz więc robić przydługich wstępów i uprawiać wodolejstwa, które ma zastąpić krótką informację biznesową. Nikt nie ma na to czasu. W przeciwieństwie do maila, LinkedIn InMail daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy.
Niestety, 99 proc. wiadomości, które są wysyłane na LinkedIn jest po prostu zła, z jednego powodu – większość z nich jest generyczna. Bardzo często często odpowiadam na pytanie „jak wygląda idealna wiadomość do potencjalnego klienta na LinkedIn?”. Nie tutaj nie ma żadnego sekretu, wystarczy być po prostu otwartym i tak jak do każdej rozmowy, dobrze się przygotować.
Czy kiedykolwiek otrzymałeś jedną z poniższych wiadomości?
- Propozycja sprzedaży bezpośrednio w zaproszeniu do sieci kontaktów (lub gdziekolwiek indziej),
- Prośbę o rekomendację od nieznanej osoby,
- „Cześć, zauważyłem, że wyświetliłeś mój profil…”
To jedne z wielu złych wiadomości, które możesz napisać. Pogarszają Twoją reputację i powodują, że wyglądasz na spamera. Często nie otrzymasz na nie odpowiedzi. A w konsekwencji, nie zbudujesz dobrej sieci kontaktów i nie nawiążesz wartościowych relacji biznesowych.
InMaile na LinkedIn. Tego nie rób
Problemem jest to, że wiele osób nadal nie wie, co powinno, a czego nie powinno wysyłać na LinkedIn.
Relacje z osobami członkowskimi LinkedIn są jak relacje z ludźmi offlinie. Przywitałbyś / przywitałabyś się z kimś na konferencji i od razu zapytałbyś / zapytałabyś o poświęcenie czasu na spotkanie z Tobą i możliwość zaprezentowania tego swetra z wełny wielbłądów co sprzedajesz, kompletu nowych garnków albo rozwiązania do automatyzacji kontaktu z klientem?
A może zacząłbyś lub zaczęłabyś rozmowę, pytając „jak ktoś się miewa”, poznając kogoś nieco lepiej i próbowałbyś nawiązać osobisty kontakt, zanim o cokolwiek poprosisz?
Mam nadzieję, że wybrałeś / wybrałaś opcję drugą. Wiele nowych kontaktów, prosi mnie o rozmowę telefoniczną bez żadnego konkretnego powodu. Niczego o nich nie wiem, nawet tego, o czym chcą rozmawiać.
Mimo to kompletnie obcy mi ludzie proszą, bym poświęcił trochę czasu w ciągu mojego i tak już bardzo pracowitego dnia. Wszystko po to, by porozmawiać z nimi na niesprecyzowany temat, przez nieokreślony czas.
Średnio każdego miesiąca otrzymuję kilkadziesiąt takich próśb. Gdybym spełnił wszystkie te prośby, pochłonęłoby to 25% mojego czasu pracy z uwzględnieniem tego, który poświęcam na firmę i moich klientów. Jeśli nie masz dużo wolnego czasu, rozumiesz, czemu takie prośby są trochę śmieszne.
W dobrych tekstach marketingowych zawsze warto powołać się na Alberta Einsteina. Pamiętacie na pewno ten cytat:
Szaleństwo jest wtedy, gdy robisz ciągle te same rzeczy i oczekujesz zupełnie innych rezultatów
InMaile na LinkedIn. W szaleństwie nie ma metody
Czemu więc ludzie nadal promują swoje produkty lub usługi na samym początku rozmowy, która w tym przypadku zakończy się, zanim na dobre się rozpocznie? A następnie zrobią to samo i poniosą taką samą porażkę z kolejnym nowym kontaktem.
Wysyłanie wiadomości promującej Twoje produkty lub usługi jest świetnym sposobem, by zostać zablokowanym i zgłoszonym jako spam. Mogę się założyć, że odstrasza to większość z Was, jeśli nie wszystkich. Wysyłanie wiadomości promocyjnych jest synonimem leniwej sprzedaży i marketingu. A jeśli lenistwo przynosiłoby efekty, wszyscy bylibyśmy milionerami.
Zwłaszcza jeśli jest to wiadomość randomowa, niedobrana pod kątem odbiorcy i jego biznesu oraz nienapisana językiem korzyści.
Pamiętajcie, sprzedaż jest zawsze o klienci, jak i komunikaty sprzedażowe, a nie mentalnej onanizacji tym, jaki mamy fajny produkt lub historię firmy i jak to “jesteśmy liderem na rynku w branży takiej a takiej i szyjemy rozwiązania na miarę”.
Wiadomości powinny być krótkie i konkretne. A także konkretnie pokazujące wartość.
Masz tylko jedną okazję, zrobić dobre pierwsze wrażenie
Wysyłanie niespersonalizowanych zaproszeń może pokazywać Cię w złym świetle, np. mówić, że jesteś osobą leniwą, niezainteresowaną i nie czujesz się zobowiązany/-a do budowania relacji z osobą, którą do sieci zapraszasz. Wiele osób, w szczególności na stanowiskach decyzyjnych, nie zaakceptuje takiego zaproszenia. Ważne jest, by spersonalizować wysyłane prośby o dołączenie do sieci. Dzięki temu będą one częściej akceptowane.
Spersonalizowane zaproszenia do sieci, wyróżniają się i bardziej prawdopodobne jest, że zostaną zaakceptowane. Zdecydowana większość użytkowników wysyła nadal puste wiadomości. Sam każdego tygodnia otrzymuję setki zaproszeń. Nadal mniej niż 1% jest jakkolwiek spersonalizowana.
Research przede wszystkim
Zrób research o osobie, której chcesz wysłać zaproszenie i napisz wiadomość w oparciu o informacje, jakie pozyskasz. Spersonalizowane zaproszenie do sieci kontaktów LinkedIn daje Twojemu potencjalnemu kontaktowi dobry powód do kliknięcia przycisku „Akceptuj” zamiast „Odrzuć”. Jeśli ktoś wybierze tą drugą opcję, będzie mógł następnie wybrać opcję „Nie znam tej osoby”.
Jeśli otrzymasz nadmierną liczbę odpowiedzi „Nie znam tej osoby”, Twoje konto może zostać ograniczone, a możliwość wysyłania zaproszeń zablokowana. Taka praktyka może obniżyć też rating Twojego profilu, co oznacza, że LinkedIn może przyjrzeć się czy nie jesteś botem, weryfikując Twoje konto i prosząc o skan dowodu osobistego oraz potwierdzenie ostatnich aktywności.
Wpływa to także negatywnie na tworzenie sieci kontaktów. Im większa sieć kontaktów, z którą nie rozmawiasz regularnie i której osoby członkowskie nie wchodzą z tobą w interakcje, tym trudniej będzie ci promować treści.
Nie bądź lwem / lwicą
Algorytm treści LinkedIn penalizuje więc osoby, które są LiONami (LinkedIn Open Networkers) czy osoby całkowicie przypadkowo budujące swoją sieć kontaktów.
Warto poświęcić więc, nawet kilkanaście minut na stworzenie idealnych (tak naprawdę im więcej czasu spędzimy nad ich przygotowaniem, tym więcej informacji zastanie zawartych w znacznie krótszej treści) spersonalizowanych zaproszeń i wiadomości. Starannie przygotowane zaproszenia zapadają w pamięć i robią dobre wrażenie na odbiorcy.
A poza tym mają dużo wyższy acceptance rate.
