Szacowany czas na przeczytanie: 11 minut
Generowanie nowych leadów na LinkedIn wcale nie jest trudne. Wystarczy, że zastosujesz jedną z podanych niżej metod.
LinkedIn stanowi narzędzie biznesowe dostępne dla Ciebie, za darmo, przez 24 godziny, przez siedem dni w tygodniu. To idealne miejsce do tego, aby poszukiwać nowych klientów bądź pracowników, tworzyć własną markę osobistą lub znaleźć wymarzoną pracę. Twoją największą siła jest jednak sieć kontaktów. I to właśnie twoja sieć zawodowa na LinkedIn może stać się najpotężniejszym orężem, jaki kiedykolwiek znałeś.
Generowanie leadów na LinkedIn. Czy to działa?
Używanie social media w wyizolowanym środowisku, nie wchodzenie w dyskusję i rozmowę, zmniejsza wartość naszych komunikatów. Bo czy możemy mówić o sprzedaży online bez działań offline, o marketingu bez działań Public Relations i tworzenia wartościowych, angażujących i potrzebnych naszym klientom treści? Nie.
Od kilku lat, prelegując na różnych wydarzeniach, mówię, że sprzedaż, marketing i PR już nie istnieją. Istnieje za to coś, co możemy zastąpić jednym terminem – „komunikacja”. Wszystkie działania, które prowadzimy nawet w obrębie tych wydzielonych struktur firmowych, tak naprawdę różnią się jedynie treściami, które dystrybuujemy do odpowiednich grup docelowych.
ROI nie osiągają media społecznościowe. Osiąga je zespół sprzedażowy – oznajmił Douglas Hanna, World Wide Perfomance Marketing Executive w IBM, zaraz po tym jak zobaczył wyniki prowadzonej przez jego zespół kampanii na LinkedIn. I zasadniczo ma rację. Bo sprzedają ludzie. a nie społeczności – i to jest główna zasada social sellingu B2B.
Kupujemy inaczej, wynika to przede wszystkim z tego, że procesy zakupowe uległy diametralnej zmianie. Według badań i ankiet wśród sprzedawców oraz klientów prowadzonych w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy, wynika że:
- 63 proc. decyzji zakupowych podejmowanych jest online (Forrester Group);
- przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
- klienci w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą czy firmą (CEB Global).
Tak samo jak tradycyjny podział na sprzedaż, marketing i PR zanika, tak samo zanika podział na segment B2B czy B2C. I choć przyznam, że nie lubię terminu H2H (czyli Human 2 Human), to nie mogę kwestionować tego, że ludzie kupują od ludzi, od silnych brandów, od autorów, poprzez swoich znajomych czy kontakt z obsługą klienta. Z drugiej jednak strony, każdemu z nas potrzebny jest sprzedażowy „push”, coś co sprawi, że w końcu decyzję podejmiemy.
Tym „pushem” mogą być właśnie media społecznościowe. Jest bowiem wielka szansa w łączeniu działań marketingowych i sprzedażowych w działaniach social sellingowych. Social selling w dużym skrócie jest tworzeniem relacji z naszymi klientami i prospektami w mediach społecznościowych, przy użyciu różnych narzędzi i serwisów oraz treści dobranych odpowiednio do etapu ścieżki zakupowej. Te działania pozwalają także zdobywać nowe leady sprzedażowe.
Generowanie leadów na LinkedIn w praktyce
Przygotowałem dla Was siedem prostych sposobów, które możecie wdrożyć od razu, i które ułatwią Wam pozyskiwanie nowych kontaktów do sieci oraz budowanie z nimi relacji czy pozyskiwanie większej ilości leadów.
1) LinkedIn SEO
Mało osób wie (zwłaszcza sprzedawców, dla których jest to istotne), że jeśli chcemy być znajdywanymi na LinkedIn, musimy pomyśleć o słowach kluczowych, które potencjalni klienci mogą wpisywać w linkedinowską wyszukiwarkę. Wyszukiwania na LinkedIn różnią się od tych googlowskich. W Google wpisujemy zwykle całe zdania i pytania, tj. „Jak uzupełnić profil na LinkedIn”. Z kolei na LinkedIn szukamy konkretnych fraz, np. „ekspert LinkedIn” czy „konsultant LinkedIn”.
Skup się na 3-5 takich frazach i dodawaj je do swojego profilu w różnych miejscach – zwłaszcza w podsumowaniu zawodowym, nagłówku i doświadczeniu. Większa liczba wyszukiwań to większą liczba wyświetleń, czyli odwiedzin Twojego profilu. Z kolei większa liczba odwiedzin i lepsza pozycja w wyszukiwaniach to przewaga konkurencyjna i okazja, żeby potencjalny Klient znalazł cię sam.
Porady:
- Na pozycję w wyszukiwarce wpływa także liczba rekomendacji. Osoby, które mają 10 unikalnych rekomendacji na profilu (nie udzielonych na zasadzie wzajemności) wyświetlane są wyżej.
- Dodaj do swojego profilu min. 3 umiejętności. To słowa klucze, które także wpływają na pozycjonowanie profilu. Umiejętności są szczególnie istotne jeśli poszukujemy nowej pracy i chcemy dać się znaleźć rekruterom.
- Jeśli chcesz mieć lepszą pozycję zadbaj, aby Twój profil osiągnął „poziom mistrzowski”.
- Wpływ na pozycję w wynikach wyszukiwania na LinkedIn ma też liczba kontaktów. Ważne więc, żebyś stale powiększał swoją sieć.
2) Osoby, które poleciły lub skomentowały Twoją treść
Innym „hackiem” na powiększenie bazy kontaktów jest zapraszanie kontaktów 2. stopnia, które polubiły, skomentowały bądź udostępniły nasze treści na LinkedIn. Wystarczy, że klikniesz w liczbę polubień pod swoim postem i zobaczysz całą listę osób, które zainteresowały się konkretną treścią. W ramach budowania sieci zawodowej i relacji z nią, osobom, które polubiły treść możesz podrzucać w wiadomościach czy w zaproszeniu do kontaktu, także inne swoje publikacje w podobnym temacie. W naturalny sposób pomaga to budować sieć kontaktów oraz pokazuje Twoje zaangażowanie. Ty, przy okazji, dystrybuujesz treść i powiększasz swoje zasięgi. Co napisać? Spróbuj wykorzystać ten szablon wiadomości:
Dzięki za polubienie mojego artykułu / posta. Myślę, że może zainteresować cię także to: skrócony link. Daj znać co o tym sądzisz. Będę wdzięczny za (zaakceptowanie mojego zaproszenia), opinię, komentarz lub polecenie dalej! Pozdrawiam!
Porady:
- Możesz wyświetlać także listę osób, które polubiły publikację innych autorów na LinkedIn i też podsyłać im swoje artykuły. Dzięki temu stale powiększasz sieć zawodową o osoby zainteresowane konkretną tematyką i angażujące się w nią. Tej metody jednak nie nadużywaj.
- Jeśli publikacja jest prosprzedażowa, możesz od razu rozpocząć kwalifikowanie leadu i wrzucić go w istniejący i ustalony proces sprzedażowy.
3) Wyszukiwanie metodą boolean
Dobrym sposobem na wyszukiwanie osób pasujących do naszej grupy docelowej jest skorzystanie z filtrów wyszukiwania dostępnych na platformie w połączeniu z logicznym typem danych lub Boolean.
Wtedy zamiast wpisywania pojedynczej frazy kluczowej w wyszukiwarkę LinkedIn, możesz wpisać cały zestaw słów:
- wyszukiwanie z cudzysłowem, gdy chcesz wyszukać konkretną frazę (np. „Menedżer ds.marketingu”)
- wyszukiwania z NOT, gdy chcesz wykluczyć konkretne frazy z wyszukiwań (np. „Marketing NOT Social Media”)
- wyszukiwania z OR, kiedy chcesz rozszerzyć wyszukiwania (np. „marketing OR social media”).
- wyszukiwania z AND, kiedy chcesz aby wyszukiwanie odpowiadało dwóm konkretnym frazom (np. „marketing AND social media”)
4) Alerty na nowe kontakty
Mniej niż jedna czwarta sprzedawców korzystających z LinkedIn regularnie używa wyszukiwania zaawansowanego. A ta funkcja umożliwia tworzenie tematycznych alertów w Sales Navigatorze i uwzględnia wiele parametrów, m.in. branżę, firmę czy stopień kontaktu. Używając funkcji „Stwórz alert o wyszukiwaniach”, raz w tygodniu będziesz otrzymał na maila powiadomienie dotyczące nowych kontaktów, które pojawiły się na LinkedIn zgodnie z określonymi przez Ciebie parametrami. Dzięki temu, twoja sieć kontaktów może rosnąć w siłę, a ty nie będziesz musiał poświęcać aż tyle uwagi ich wyszukiwaniu.
Porady:
- Określając parametry wyszukiwania, określ stopień kontaktu (z kontaktami drugiego stopnia łatwiej będzie Ci się połączyć, niż z kontaktami trzeciego stopnia).
- Możesz także korzystać z wyszukiwania w LinkedIn Sales Navigator. W Sales Navigator możesz zawęzić jeszcze bardziej wyszukiwania, dzięki czemu masz pewność że trafiasz do właściwych osób.
5) Grupa lub czat dla klientów
Jeśli chcesz budować i podtrzymywać relacje, dobrym sposobem jest stworzenie własnej grupy, w której – wokół tematu przewodniego – skupią się klienci lub potencjalni klienci. Jako administrator grupy będziesz mógł obejrzeć profile jej członków i dokładniej ich poznać. Możesz też pokusić się o stworzenie czatu grupowego na LinkedIn, na którym podsyłać będziesz nowe blogposty czy aktualizacje ze swojego LinkedIn oraz wymieniał się wiedzą z osobami kluczowymi dla Twojego biznesu. Żeby wysłać wiadomość do wielu adresatów, kliknij ikonę „Wiadomości” u góry strony głównej LinkedIn. Potem kliknij ikonę „Napisz” po lewej i po prostu wpisz imiona i nazwiska adresatów w polu.
Porady:
- Do rozmowy możesz dodać nawet 50 osób. Czat grupowy możesz stworzyć także dodając osoby do istniejącej konwersacji i zdecydować czy będą widzieć jej całą historię i wcześniejsze wiadomości czy też nie.
- Możesz również przesłać obraz lub załącznik przy pomocy ikon u dołu pola tekstowego. W ten sposób łatwiej będziesz dzielić się interesującymi materiałami.
- Zanim zaczniesz czat lub zaprosisz do niego kolejną osobę, zapytaj się czy chce ona w nim uczestniczyć. Dokładnie obmyśl temat czatu. Czat lub grupę na bieżąco moderuj.
6) Reklamy leadowe
Generowanie potencjalnych klientów to cel reklamowy, który pomoże nam zebrać leady sprzedażowe. Pozwalają na precyzyjne targetowanie kampanii, są proste do przygotowania nawet dla laika (wszystko znajduje się w jednym panelu reklamowym), a funkcja auto-uzupełniania to większa szansa na zdobycie prawdziwych danych. Taka reklama nie różni się zbytnio od standardowej reklamy na Facebooku… poza tym, że kiedy klikniesz w CTA, pojawi się formularz, który automatycznie zaciąga dane użytkownika, takie jak imię i nazwisko, numer telefonu czy adres e-mail. Pola są edytowalne.
Co przemawia za kampaniami leadowi? Auto-uzupełnienie, brak przekierowania na zewnętrzną stronę, krótki czas ładowania – to wszystko zwiększa efektywność takiej reklamy. Kampanię leadową można także przeprowadzić na Instagramie. Jednak to nie one świadczą o sile tego portalu społecznościowego, a np. możliwość zaprezentowania swoich produktów czy usług i ich konkretnego wykorzystania.
Porady:
- Wybierz minimum kilka kryteriów określających grupę docelową. W ten sposób szybciej trafisz do potencjalnych klientów.
- Optymalizuj wielkość swojej grupy. Z jednej strony nie powinieneś starać się trafić do wszystkich użytkowników LinkedIn, a z drugiej nie staraj się zawężać jej jedynie do 1000 odbiorców.
- Spróbuj przetestować reklamę skierowaną jedynie do grup dyskusyjnych, w których mogą znajdować się osoby zainteresowane twoim produktem czy usługą. Wybierz te, które poruszają podobną tematykę i dostosuj do niej opis swojej reklamy.
- Upewnij się, że dotrzesz do decydentów zawężając kryteria do konkretnego stanowiska w firmie.
7) Lista osób obserwujących Stronę Firmową
W panelu analitycznym strony firmowej jest opcja wyświetlenia wszystkich obserwujących naszą firmę i jej publikacje. Ma to pomóc administratorom stron firmowych, którzy do tej pory widzieli tylko zagregowane statystyki, w uzyskaniu większej liczby informacji o grupie docelowej.
Transparentność w pokazywaniu wszystkich obserwujących ma też pomóc sprzedawcom i osobom zaangażowanym w programy social sellingowe w firmach. Dzięki temu możesz bezpośrednio nawiązywać kontakty z obserwującymi i budować z nimi relacje.
Porady:
- Dodaj osoby ze swoje grupy z listy do sieci kontaktów i włącz je w proces sprzedażowy. Poznaj potrzeby, podeślij dodatkowe materiały prosprzedażowe, etc.
Generowanie leadów na LinkedIn od zaraz
Te proste sposoby pomogą wam zwiększać zasięgi, nawiązywać relacje oraz powiększać sieć kontaktów. Testowałem je na sobie i zapewniam – działają. Zdaję sobie sprawę, że być może LinkedIn wcale nie jest najbardziej „seksi” portalem społecznościowym.
Jest jednak nieoceniony w komunikacji B2B i we wsparciu sprzedaży na wszystkich jej etapach. Dlatego warto z niego korzystać i wykorzystywać cały dostępny potencjał.