Szacowany czas na przeczytanie: 13 minut
Są wiadomości, których nigdy nie wysyłaj na LinkedIn. Wszyscy znamy powiedzenie „jak cię widzą, tak cię piszą”. Na LinkedIn jest jednak trochę inaczej i pierwsze wrażenie, szczególnie jeśli jesteś sprzedawcą, robisz, wysyłając InMaila.
Na pierwszy rzut oka, InMail jest bardzo podobną wiadomością do zwykłego maila. Jest jednak kilka różnic.
Po pierwsze, nadawca wiadomości zawsze otrzymuje informacje o jej odbiorcy, co często nie dzieje się w przypadku cold maila. Im więcej wiesz o swoim kontakcie, tym lepiej potrafisz dopasować do niego komunikat.
Po drugie, odbiorca twojej wiadomości może uzyskać o tobie informację, szczególnie jeśli posiadacie się w kontaktach. To odbiorca decyduje czy jesteś na tyle wiarygodny lub interesujący, aby na twoją wiadomość odpowiedzieć.
Personalizacja przede wszystkim
LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie, odbiorca twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Nie musisz więc robić przydługich wstępów i uprawiać wodolejstwa, które ma zastąpić krótką informację biznesową. Nikt nie ma na to czasu. W przeciwieństwie do maila, LinkedIn InMail daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy.
Niestety, 99 proc. wiadomości, które są wysyłane na LinkedIn jest po prostu zła, z jednego powodu – większość z nich jest generyczna. Bardzo często często odpowiadam na pytanie „jak wygląda idealna wiadomość do potencjalnego klienta na LinkedIn?”. Nie tutaj nie ma żadnego sekretu, wystarczy być po prostu otwartym i tak jak do każdej rozmowy, dobrze się przygotować.
Czy kiedykolwiek otrzymałeś jedną z poniższych wiadomości?
- Propozycja sprzedaży bezpośrednio w zaproszeniu do sieci kontaktów (lub gdziekolwiek indziej),
- Prośbę o rekomendację od nieznanej osoby,
- „Cześć, zauważyłem, że wyświetliłeś mój profil…”
To jedne z wielu złych wiadomości, które możesz napisać. Pogarszają Twoją reputację i powodują, że wyglądasz na spamera. Często nie otrzymasz na nie odpowiedzi. A w konsekwencji, nie zbudujesz dobrej sieci kontaktów i nie nawiążesz wartościowych relacji biznesowych.
Problemem jest to, że wiele osób nadal nie wie, co powinno, a czego nie powinno wysyłać na LinkedIn.
Wiadomości, których nigdy nie wysyłaj na LinkedIn
Jeden z moich wpisów, a nawet e-book, poruszały temat etykiety LinkedIn. Pokazało mi to, że dużo osób chce wiedzieć, jak prawidłowo publikować i pisać na tym portalu. Nadal jestem zaskoczony ilością wiadomości od moich kontaktów i innych członków LinkedIn, które łamią jedną z koronnych zasad etykiety portalu. Jakie są wiadomości, których nigdy nie wysyłaj na LinkedIn?
Wysyłanie domyślnych zaproszeń do sieci
Masz tylko jedną okazję, zrobić dobre pierwsze wrażenie. Wysyłanie niespersonalizowanych zaproszeń może pokazywać Cię w złym świetle, np. mówić że jesteś leniwy, niezainteresowany i nie czujesz się zobowiązany do budowania relacji z osobą, którą do sieci zapraszasz.
Wielu ludzi, w szczególności na stanowiskach decyzyjnych, nie zaakceptuje takiego zaproszenia. Ważne jest, by spersonalizować wysyłane prośby o dołączenie do sieci. Dzięki temu będą one częściej akceptowane.
Zrób research o osobie, której chcesz wysłać zaproszenie i napisz wiadomość w oparciu o informacje, jakie pozyskasz. Spersonalizowane zaproszenie do sieci kontaktów LinkedIn daje Twojemu potencjalnemu kontaktowi dobry powód do kliknięcia przycisku „Akceptuj” zamiast „Odrzuć”. Jeśli ktoś wybierze tą drugą opcję, będzie mógł następnie wybrać opcję „Nie znam tej osoby”.
Wnioski:
- Jeśli otrzymasz nadmierną liczbę odpowiedzi „Nie znam tej osoby”, Twoje konto może zostać ograniczone, a możliwość wysyłania zaproszeń zablokowana. Taka praktyka może obniżyć też rating Twojego profilu, co oznacza, że LinkedIn może przyjrzeć się czy nie jesteś botem, weryfikując Twoje konto i prosząc o skan dowodu osobistego oraz potwierdzenie ostatnich aktywności.
- Wpływa to także negatywnie na tworzenie sieci kontaktów. Im większa sieć kontaktów, z którą nie rozmawiasz regularnie i której osoby członkowskie nie wchodzą z tobą w interakcje, tym trudniej będzie ci promować treści. Algorytm treści LinkedIn penalizuje więc osoby, które są LiONami (LinkedIn Open Networkers) czy osoby całkowicie przypadkowo budujące swoją sieć kontaktów.
- Spersonalizowane zaproszenia do sieci, wyróżniają się i bardziej prawdopodobne jest, że zostaną zaakceptowane. Zdecydowana większość użytkowników wysyła nadal puste wiadomości. Sam każdego tygodnia otrzymuję setki zaproszeń. Nadal mniej niż 1% jest jakkolwiek spersonalizowana.
Porady:
- Szczególnie na urządzeniach mobilnych jest o wiele łatwiej wysłać domyślne zaproszenie do sieci kontaktów, zanim będziesz mógł je zmienić. Upewnij się, że wszedłeś na profil osoby, aby wysłać jej spersonalizowaną prośbę o dołączenie do Twojej sieci.
- Spersonalizowane zaproszenie do kontaktu powinno mieć maksymalnie 300 znaków. Jest to więc tylko krótka notka, w której musisz zawrzeć maksymalnie wiele. I po to nam elevators pitch. Skup się na tym, jak możesz pomóc, pisz o kliencie, a nie o sobie. To co musisz umieć napisać, a wcześniej zidentyfikować, to jakie korzyści będzie miał pracodawca / klient ze współpracy z Tobą. Określ też jasno cel zaproszenia do kontaktu.
- Warto poświęcić więc, nawet kilkanaście minut na stworzenie idealnych (tak naprawdę im więcej czasu spędzimy nad ich przygotowaniem, tym więcej informacji zastanie zawartych w znacznie krótszej treści) spersonalizowanych zaproszeń. Starannie przygotowane zaproszenia zapadają w pamięć i robią dobre wrażenie na odbiorcy. A poza tym mają dużo wyższy acceptance rate.
Żądanie rekomendacji od kogoś, kogo nie znasz
Tak, to się naprawdę dzieje! Jeśli nie znasz osoby, nie proś o rekomendację, potwierdzenie umiejętności oraz, szczerze… o cokolwiek. Zrobienie tego zaszkodzi Twojej wiarygodności wobec osoby, od której oczekujesz czegoś od razu, i pokaże Cię to jako osobę roszczeniową.
Nawet jeśli taka osoba napisze Ci rekomendacje, to uwierz, nie będzie miała takiej samej wartości jak wystawiona przez kogoś, kto zna dobrze Ciebie i Twoją pracę. A jeśli do osoby rekomendującej odezwie się, np. rekruter i będzie chciał o Ciebie podpytać? Co usłyszy? Że rekomendację dostałeś, mimo że, osoba wystawiająca ją, nic nie można o Tobie więcej powiedzieć?
Rekomendacje są ważne, ponieważ stanowią społeczny dowód Twojej wiedzy i umiejętności. Kiedy ludzie decydują, z kim tworzyć biznes, często kierują się decyzją innych osób. Pomyśl o tym, w jaki sposób wybierasz hotel lub restaurację.
Czy nie sugerujesz się opiniami innych? Im więcej masz rekomendacji, tym lepiej. Pamiętaj jednak o ich jakości. Poproś o opinię co najmniej dziesięć osób, które mogą naprawdę ręczyć za to, co robisz. Jeśli prosisz o rekomendację kogoś, kto zna Ciebie i Twoją pracę, poświęć czas na spersonalizowanie takiej prośby. To klucz do powodzenia w tym obszarze.
Porady:
- Kuj żelazo, póki gorące! Gdy otrzymasz pochwałę poprzez wiadomość e-mail lub na prywatnym czacie na LinkedIn, podziękuj nadawcy i zapytaj, czy nie byłby skłonny napisać tego samego w formie rekomendacji na Twoim profilu.
- Pomocnym będzie napisanie osobie, którą prosimy o rekomendację, czemu o nią prosimy. Możesz, po prostu, napisać że poprawiasz swój profil. W swojej prośbie zawrzyj kilka sugestii, które nadadzą kierunek rekomendacji. Wiele osób nie wie, co napisać. Jeśli im pomożesz w tym zadaniu, zwiększysz szansę na otrzymanie od nich poleceń. Prośba o odniesienie się do konkretnych cech i aspektów Twojego produktu, usługi lub doświadczenia w pracy z Tobą, na pewno, pomogą.
Odwiedziny profilu jako pretekst do spamowania
O ile dobrą praktyką jest systematyczne sprawdzanie kto odwiedził Twój profil, nie używaj pretekstu „Widziałem, że odwiedziłeś mój profil” do kontaktowania się z nowymi kontaktami. Przyznaję, że kiedyś sam to rekomendowałem. Ale dzisiaj się kajam się i mówię, że jest to błąd i nowy rodzaj LinkedInowego spamu.
Osoba może mieć dużo powodów, dla których wyświetliła Twój profil. Albo, po prostu, wyświetliła go przypadkowo. Lepiej skupić się na przekazaniu, czemu chciałbyś dodać ją do swojej sieci kontaktów, zamiast na tym, czemu wyświetlili profil. Łączenie się z osobami, które już
interesowały się Twoim profilem, przynosi spore korzyści.
Porady:
- Jeśli chcesz dodać do sieci osobę, która wyświetliła Twój profil, przygotuj spersonalizowane zaproszenie, ale… nie używaj pretekstu odwiedzin. Dasz radę!
- Mając bezpłatną wersję konta, będziesz widział tylko ostatnie pięć osób, które wyświetliły Twój profil. Z kontem premium lub Sales Navigatorem, zobaczysz każdą osobę, która wyświetliła Twój profil w ostatnich 90 dniach.
Żądanie zbyt dużo od nowych kontaktów zbyt wcześnie
Relacje z osobami członkowskimi LinkedIn są jak relacje z ludźmi offlinie. Przywitałbyś się z kimś na konferencji i od razu zapytałbyś o poświęcenie czasu na spotkanie z Tobą i możliwość zaprezentowania tego swetra z wełny wielbłądów co sprzedajesz, kompletu nowych garnków albo rozwiązania do automatyzacji kontaktu z klientem? A może zacząłbyś rozmowę pytając „jak ktoś się miewa”, poznając kogoś nieco lepiej i próbowałbyś nawiązać osobisty kontakt, zanim o cokolwiek poprosisz?
Mam nadzieję, że wybrałeś opcję drugą. Wiele nowych kontaktów, prosi mnie o rozmowę telefoniczną bez żadnego konkretnego powodu. Niczego o nich nie wiem, nawet tego, o czym chcą rozmawiać. Mimo to, kompletnie obcy mi ludzie proszą, bym poświęcił trochę czasu w ciągu mojego i tak już bardzo pracowitego dnia. Wszystko po to, by porozmawiać z nimi na niesprecyzowany temat, przez nieokreślony czas.
Średnio każdego miesiąca otrzymuję kilkadziesiąt takich próśb. Gdybym spełnił wszystkie te prośby, pochłonęłoby to 25% mojego czasu pracy z uwzględnieniem tego, który poświęcam na firmę i moich klientów. Jeśli nie masz dużo wolnego czasu, rozumiesz, czemu takie prośby są trochę śmieszne.
Wysyłanie promocji dotyczącej produktu lub usługi
W dobrych tekstach marketingowych zawsze warto powołać się na Alberta Einsteina. Pamiętacie na pewno ten cytat:
Szaleństwo jest wtedy, gdy robisz ciągle te same rzeczy i oczekujesz zupełnie innych rezultatów
Czemu więc ludzie nadal promują swoje produkty lub usługi na samym początku rozmowy, która w tym przypadku zakończy się, zanim na dobre się rozpocznie? A następnie zrobią to samo i poniosą taką samą porażkę z kolejnym nowym kontaktem.
Wysyłanie wiadomości promującej Twoje produkty lub usługi jest świetnym sposobem, by zostać zablokowanym i zgłoszonym jako spam. Mogę się założyć, że odstrasza to większość z Was, jeśli nie wszystkich. Wysyłanie wiadomości promocyjnych jest synonimem leniwej sprzedaży i marketingu. A jeśli lenistwo przynosiłoby efekty, wszyscy bylibyśmy milionerami.
Proszenie o śledzenie na Facebooku, Twitterze albo polubienie nowego wpisu
Sporo użytkowników LinkedIna nie używa Facebooka, Twittera lub Instagrama. Wysyłanie próśb o śledzenie Twoich profili na tych portalach jest zwyczajnie stratą czasu. Jeśli chcesz, by potencjalni klienci śledzili Cię na innych portalach, poświęć czas na znalezienie ich właśnie tam i za pośrednictwem konkretnej platformy zaproś ich do kontaktu. Nie proś też o to, żeby polecić Twój nowy wpis. Zasadniczo jeśli byłby dobry, ludzie sami klikali by polecenia lub komentowali go. Wysyłając taką wiadomość, pokazujesz że zależy Ci tylko na budowaniu sztucznego zasięgu na tej platformie.
Porady:
- Algorytm LinkedIn już teraz penalizuje niektóre z patologicznych zachowań użytkowników, które mają na celu zwiększenie zasięgu treści, a nie jej jakości. Penalizowany jest, m.in. ruch na post z jednego źródła (np. z czatu LinkedIn czy czatu na Facebooku). Nie jest to jeszcze idealne, ale powoli algorytm rozpoznaje „wymuszony ruch”.
Pisanie zbyt „osobistych” wiadomości
Czy znasz standardy społeczności LinkedIn? Wiesz, że LinkedIn rozpoznaje nieprofesjonalne wiadomości i może zablokować dostęp do czatu, a nawet i Twojego konta? Już dużo łatwiejsze jest zgłaszanie szkodliwych treści i wiadomości. Można zrobić to zrobić z poziomu linkedinowego czatu.
Zjedzmy razem kolację
Co byś powiedział/a na kieliszek wina?
Spotykasz się z kimś?
LinkedIn to nie Tinder, ale zdaje się, że wielu o tym zapomina. Niezależnie od tego, że wysyłasz tego typu wiadomości z szacunkiem, uwzględnij jak zostanie ona odebrana przez drugą osobę. Może to zrobić zupełnie inaczej, niż się spodziewasz. Zapamiętaj, że LinkedIn nie jest portalem randkowym, tylko platformą służącą do kontaktów biznesowych. Zachowuj profesjonalizm. Zawsze.
Nieistotne wiadomości to spam
Spamem jest to, co odbiorca uważa za bezwartościowe. Upewnij się, że każda wiadomość dołączana do prośby o nawiązanie kontaktu jest dla kogoś istotna. Jeśli jest inaczej, nie zdziw się, jeśli nie uzyskasz odpowiedzi, lub, co gorsza, zostaniesz oflagowany jako spamer. Nie wysyłaj swoim kontaktom żadnych komunikatów sprzedażowych lub nieprzydatnych informacji.
Głównym celem używania LinkedIna jest zbudowanie wartościowych relacji biznesowych. Wszystko, co wysyłasz i tworzysz, powinno temu służyć. Komunikuj się tak, by przynosić korzyści osobom ze swojej sieci kontaktów. W ten sposób będziesz mieć szansę na budowanie relacji.
Wojna z automatyzacją
Pamiętaj też, że wraz z aktualizacją standardów społeczności, LinkedIn bierze po raz kolejny na celownik także boty i narzędzia do automatyzacji.
Z platformy LinkedIn można korzystać tylko w dozwolony przez nas sposób i tylko do celów zgodnych z jej przeznaczeniem. Z LinkedIn można korzystać tylko przy użyciu interfejsów zaprojektowanych przez nas do tego celu, np. w aplikacjach mobilnych lub na linkedin.com – czytamy w nowej polityce.
Co to oznacza w praktyce? Narzędzia nieautoryzowane przez LinkedIn będą po prostu banowane, a konta blokowane. Wynika to z wielu skarg, które wpływały przez ostatnie miesiące do administracji portalu na botowanie wiadomości czy wysyłanie sprzedażowego spamu. Warto jest się więc dwa razy zastanowić, zanim skorzysta się z automatyzacji na LinkedIn.
A Was jakie typy wiadomości na LinkedIn doprowadzają do szaleństwa? Coś pominąłem? Dodalibyście coś do tej listy? Dajcie znać w komentarzach.
——
Współautorem tekstu jest Karol Pacyna
