Szacowany czas na przeczytanie: 7 minut
Pracowałem w start-upie, współpracowałem z funduszem inwestycyjnym i nadal współpracuje ze start-upami, młodymi przedsiębiorcami oraz inwestuję w projekty. Prawdę mówiąc, jedynie kilka z nich wyróżnia się na rynku. Przepaść między nimi a pozostałymi firmami jest wyraźnie widoczna, głównie z powodu wad produktowych, braku wizji, zmierzania w złym kierunku, niedopasowania do rynku bądź nieumiejętnośco stworzenia potrzeby rynkowej. Nie chodzi nawet o pieniądze, które ułatwiają przedsiębiorcy dalszy rozwój, ale o wizję i uparte dążenie do celu – to w głównej mierze, także oczami funduszu czy anioła biznesu, poza tabelkami, wyliczeniami i estymacjami, liczy się przy pozyskiwaniu środków na dalszy rozwój biznesu. Na co jeszcze inwestorzy zwracają uwagę?
Podzielę się z wami listą rzeczy, którą usłyszałem w czasie rozmów w Londynie:
1. Research rynkowy
Wydaje się to oczywiste, ale przedsiębiorcy czasem wpadają na pomysły, które są tak grubymi nićmi szyte, że trudno uwierzyć, że ich produkty czy usługi będą działać na jakimkolwiek rynku. Musisz znać problemy, które chcesz rozwiązać, odpowiednio je zaadresować, wiedzieć, czy posiadasz konkurencję oraz to, kto jest twoją grupą docelową. Wbijanie się w sektor, który jest już przepełniony podobnymi produktami czy usługami, sprawia, że trudniej ci będzie się wyróżnić, z kolei znalezienie niszy w niszy, którą nikt się nie przejmuje i nikt o niej nie słyszał, nie pozwoli ci odpowiednio wyskalować się i uzyskać odpowiedniej stopy zwrotu z inwestycji.
2. Innowacja
Jeśli twój biznes nie zmienia rynku, tego jak ludzie myślą albo postrzegają świat czy biznes, nie narobisz szumu i nie zostaniesz dostrzeżony przez media ani potencjalnych klientów. A chcesz i potrzebujesz atencji mediów. Owszem, możesz rosnąć powoli, wołać „gąski, gąski! do domu!”, ale to nie wywoła zmiany, a prawdziwy wpływ na świat, no cóż… z tego zbudowane marzenia.
3. Rozumienie procesów biznesowych
Jeśli myślisz, że prowadzenie biznesu w kilka osób to łatwizna, poczekaj na pierwszą rundę finansowania. Po pierwsze będziesz musiał zatrudnić nowych ludzi, czasem nawet z całego świata. Nie zaszkodzi więc wziąć kilku kursów, które wzmocnią twoją ogólną wiedzę i umiejętności zarządzania biznesem oraz zespołem. Szczególnie, że im większa profesjonalizacja struktury i im większy kapitał, tym bardziej musisz pozbyć się swojej roli znającego się i robiącego wszystko CEO, a skupić się na zarządzaniu i wizji. Fundusz musi mieć pewność, że jego inwestycja jest w dobrych rękach. Po drugie, do tej pory wszystko co robiłeś, robiłeś przy użyciu niskich nakładów finansowych. Wydawanie pieniędzy z głową to też sztuka.
4. Charakter
Z całym szacunkiem, ale tak jak błędnie zainwestowałem i czas, i środki w projekt gastronomiczny, tak nauczyłem się, że jednak charakter osoby, z którą chcemy robić biznes, powinien stać na pierwszym miejscu. Jest ona bowiem twarzą przedsięwzięcia i reprezentuje wartości całej firmy, podejście do klienta, do rynku, konkurencji i kontrahentów. Reputację buduje się na zaufaniu i można ją zdecydowanie pogorszyć w kilka chwil. Inwestorzy muszą być pewni, że masz te cechy, które pozwolą rosnąć twojemu biznesowi – szczerość, zdrowy rozsądek, zaufanie do klientów czy do potencjalnych inwestorów. Teraz żałuję, że nie posłuchałem, kiedy mówiono mi, że była wspólniczka z projektu gastronomicznego miała trochę „dziwną” przeszłość biznesową. Na tyle dziwną, że raczono mnie o tym poinformować. Nie muszę dodawać, że współpraca nie wyszła.
5. Nie chodzi tylko o produkt
Twój produkt czy usługa to tylko fragment wielkich biznesowych puzzli. Oczywiście powinien być wspaniały, ale trzy główne czynniki, dla których ktoś zainwestuje w twój projekt, to: wyróżnik rynkowy, kompetencje zespołu i potencjalna skalowalność projektu. Bez tego, znalezienie inwestora, nawet z fajnym produktem może być bardzo trudne.
6. Jaką masz przewagę na innymi?
Swego czasu na konferencji w Londynie widziałem świetny pitch młodej dziewczyny, która tak zareklamowała swoją wizję, swój zespół i siebie, że dla funduszy inwestycyjnych wyglądała jak Matka Teresa, a jej zespół niczym 12 apostołów. Inwestor musi wiedzieć, że także ty – przedsiębiorca, założyciel biznesu, masz w sobie coś specjalnego, coś, czego nie ma nikt inny i co zapewni sukces twojej firmie – nieważne czy jest to startup technologiczny, czy sieć ekologicznych salonów fryzjerskich. Trudno wymagać, żebyś był superbohaterem, ale o to w tym trochę chodzi.
7. Skupienie cały czas
Niby proste do zrobienia, jednak kiedy jako młody przedsiębiorca robisz wszystko – od pisania informacji prasowych, zarządzania pracami zespołu programistów lub software house’ów, tworzeniem treści, znajdowania środków, sprzedażą i spotkaniami biznesowymi, to przestaje być takie łatwe. W zależności od tego, jak zarządzasz czasem, rozwiązujesz problemy, unikasz rozproszenia, żeby zbudować jasną wizję firmy i dostać się na szczyt w swojej kategorii, może być istotnym czynnikiem pozyskania inwestora. Jeśli uważasz, że masz za dużo na głowie, potrzebujesz pomocy, znajdź kogoś do pomocy – nowego pracownika, który cię odciąży lub biznesowego mentora, który wesprze cię radą.
8. Bootstrapping
Każdy fundusz, z którym kiedyś rozmawiałem, próbując pozyskać finansowanie na projekt technologiczny na bardzo wczesnym etapie rozwoju projektu, mówił, że podziwia przedsiębiorców, którym udało się wyczarowywać pieniądze z rękawa i inwestować we własne marzenia. Pokazuje to nie tylko determinacje, ale także umiejętność zarządzania finansami, siłę charakteru i jasny osąd sytuacji.
9. Mistrz komunikacji
Musisz być nie tylko dobrym biznesmenem czy bizneswoman. Powinieneś także umieć opowiadać swoją historię – mediom, pracownikom, inwestorom – potrafić ich porwać i zainspirować. Jeśli nie umiesz wcielić się w tę rolę, znajdź wspólnika, który będzie potrafił to zrobić. Nie ma nic gorszego niż dwóch, smutnych, kiwających się w przód i w tył informatyków, którzy, przemawiając kodami programów, próbują zdobyć finansowanie. Nie możesz sobie na to pozwolić, bo po pierwsze – nikt nie zrozumie twojego produktu, a po drugie – nikogo nie porwie i nie zainspiruje twoja historia, wizja i misja.
10. Plan B
Zawsze dobrze jest przewidzieć różne scenariusze. Jeśli wiesz, gdzie możesz potknąć się po drodze, co może nie wyjść, ale jakoś się przed tym zabezpieczasz i opracowujesz strategie wyjścia z danej sytuacji – może być to piwot, zmiana rynku, na którym sprzedawany jest produkt lub usługa – wygrasz tylko sympatię inwestora. Plan B powinien wejść także w życie, kiedy nie osiągasz założonych przez fundusz inwestycyjny KPI i rozwój twojej firmy zajmuje więcej niż zakładano.
Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego rozdziału uznałeś go za niepotrzebny i za stratę twojego czasu. Serio. Bo to oznacza, że jako przedsiębiorca jesteś na dobrej drodze. Pamiętaj, że im dalej w las, im większe kolejne rundy inwestycyjne, tym wszystko robi się jeszcze bardziej skomplikowane. Ale warto, żebyś znał te podstawy, zanim zaczniesz stresować się kolejnymi finansowymi „potyczkami” z inwestorem, oddawaniem udziałów czy kolejnym czytaniem umowy inwestycyjnej oraz negocjowaniem KPI.