Szacowany czas na przeczytanie: 7 minut
Gnający na złamanie karku rozwój technologiczny powoduje, że diametralnie zmienił się sposób pozyskiwania klientów. Do kanonu marketingu wkroczył termin sales lead, co nie oznacza niczego innego jak konsumenta właśnie. Jak więc go pozyskiwać w Internecie, różnicować i ocieplać w zależności od stopnia zainteresowania produktem lub usługą? Przyjrzymy się temu bliżej.
W teorii proces pozyskiwania leadów wydaje się być czymś niezbyt trudnym, w praktyce jednak jest dość skomplikowany i wymaga zaangażowania oraz dużej staranności. Za leadem sprzedażowym kryją się uzyskane dane kontaktowe potencjalnych klientów, którzy interesują się naszą firmą, produktem lub usługą. Pomagają one zidentyfikować konsumentów, a dzięki analizie uzyskanych danych można określić ich gotowość do dokonania zakupu. Proces ten wymaga dużej zręczności i wiedzy, aby skutecznie przekuć zainteresowanie w sprzedaż.
Jakie są leady?
Okazuje się, że kontakt kontaktowi nierówny, bo stoją za nimi rozmaite motywacje i odmienny poziom zapotrzebowania. Stąd gotowość zakupowa dzieli leady na trzy różne segmenty:
- Gorące leady – to ta grupa konsumentów, która wykazuje się największą gotowością do podjęcia decyzji zakupowej. Dlatego też nie warto zwlekać, tylko kuć żelazo, póki gorące. Jeśli zaniedbamy takiego klienta, istnieje duże ryzyko, że przejdzie do konkurencji.
- Ciepłe leady – ta kategoria podmiotów wyraża zainteresowanie naszą ofertą, ale nie zgłasza potrzeby zakupu „tu i teraz”. Mają jednak duży potencjał i dzięki odpowiednim działaniom marketingowym mogą szybko awansować w hierarchii leadów.
- Zimne leady – w tym przypadku rozpatrujemy osoby, które nie wyrażają zainteresowania naszą ofertą, ale pozostają w naszej grupie docelowej, tym samym zachowują pewien potencjał do ocieplenia w przyszłości.
Przyszłość w Internecie
Leady można pozyskiwać w świecie offline, np. poprzez listy kontaktowe będące warunkiem uczestnictwa w różnych wydarzeniach, jak: konferencje, degustacje, prezentacje, panele, dyskusje, szkolenia, warsztaty itp. Nie ma co jednak ukrywać, że metody tego typu będą coraz mniej skuteczne wraz ze zwiększającym się odsetkiem osób czynnych zawodowo, które używają Internetu, zarówno w sferze profesjonalnej, jak i prywatnej. Przestają być również opłacalne. Koszty organizacji takich spotkań są bowiem nieporównywalnie większe względem działań podejmowanych w Internecie, np. w postaci webinarów. Z kolei silna pozycja mediów społecznościowych oraz wysoki poziom interakcyjności zmieniły nie tylko możliwość pozyskiwania leadów, ale także sposób obsługi klienta, skracając jej czas i podnosząc poziom interakcyjności.
Miejsce w indeksie
Współcześnie żadne liczące się przedsiębiorstwo nie może sobie pozwolić na brak strony internetowej, tym bardziej, że jest to najbardziej efektywny i wymagający stosunkowo niewielkich nakładów finansowych sposób, by klient trafił na naszą ofertę. Problemem jest za to miejsce w indeksie wyświetleń wyszukiwarki i związany z tym ruch kierowany na naszą witrynę. Żeby osiągnąć szybki efekt w zakresie pozyskiwania leadów, można zainwestować w kampanię Adwords, ale bez żadnej pewności, że będzie on długotrwały. Z kolei proces optymalizacji pod kątem SEO (pozycjonowania) zajmuje więcej czasu, wymaga więcej cierpliwości, ale pozyskany w ten sposób ruch z wyszukiwarki daje wysoki współczynnik konwersji. Wiąże się to nie tylko z jakością contentu, ale również z autentycznym poszukiwaniem i potrzebą skorzystania z usług lub produktu firmy. Konieczność zawsze jest silniejsza od ciekawości, która w żaden sposób nie oznacza jeszcze pozytywnej decyzji zakupowej.
Mailing
Najczęściej klienci dobrowolnie zostawiają swoje dane na stronie internetowej, np. poprzez wypełnienie formularza kontaktowego czy zapisu na newsletter, uzyskując w ten sposób dostęp do określonych zasobów lub elementów oferty firmy, np. zniżek, bonów, programów lojalnościowych, wersji testowych itp. Bez względu na sposób pozyskiwania bazy mailingowej, dla firm jest ona niezwykle ważna i stanowi połowę sukcesu. Jego druga część leży po stronie sposobu komunikowania się i efektywnego wykorzystywania uzyskanych kontaktów, co może mieć decydujący wpływ na dokonanie zakupu.
Tekst vs wideo
Treści o wysokiej jakości i dużym stopniu użyteczności nadal są w cenie. W celu pozyskania leadu można więc przygotować e-book, raport, poradnik, katalog, a także wprowadzić pełen wgląd do czytanego artykułu. Uzyskanie dostępu do tych opcji związane jest jednak z pozostawieniem danych kontaktowych. Dobrą metodą jest również prowadzenie bloga, dzięki któremu potencjalni klienci mogą przeczytać o produktach i usługach oferowanych przez dane przedsiębiorstwo. Tym samym dajemy im czas na zastanowienie i podjęcie decyzji co do zakupu. Komentowanie treści także wymaga pozostawienia swojego adresu mailowego, stąd warto pisać tak, by czytelnikom chciało się reagować.
Jeśli nie tekst, to może video? Obraz i dźwięk zazwyczaj silniej wpływają na odbiorców, stąd jest to metoda ciesząca się dużą popularnością. Wzmagają one zaangażowanie, wywołują więcej emocji, wykazują większą siłę perswazyjną oraz prowokują do interakcji, skuteczniej wymuszając decyzję, a przynajmniej mocniej stymulując zainteresowanie.
Landing page
Innymi słowy to specjalnie przygotowana strona internetowa, która ma na celu zainspirowanie klienta do oczekiwanej przez nas reakcji. Landing page musi być czytelny i przekazywać najpotrzebniejsze informacje. Wizualny aspekt strony nie może być przekombinowany, przesycony elementami, które odciągają uwagę użytkownika od meritum przekazu. Niezwykle istotnym jest, by zawierał ciekawy nagłówek liczący do 6 słów, który sprowokuje i zachęci internautę do zapoznania się z zawartością strony. Musi się odwoływać do wartości i potrzeb osób, do której jest zaadresowany. Landing page powinien zawierać także wyraźne wezwanie do działania oraz prosty, logiczny i łatwy do wypełnienia formularz.
Lead Nurturing
Przyszłość sprzedaży należy do cyberprzestrzeni i jeśli firmy chcą sprzedawać więcej, efektywniej oraz dążą do rozwoju, powinny zainteresować się nie tylko sposobem pozyskiwania leadów. Powinny również nauczyć się, jak je ocieplać i w jaki sposób finalizować sprzedaż. W tym celu coraz częściej używa się programów marketingowych mających na celu tak przygotować potencjalnego klienta, by ten zechciał dokonać zakupu. Według Forrester Research dobrze przygotowany program Lead Nurturing może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskiwanych leadach nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania leadu do 30%.
Co więc robić, by skuteczniej sprzedawać produkty i usługi? Salesmanago.pl poleca automatyczne wiadomości powitalne skierowane do zidentyfikowanego klienta po jego wizycie na stronie firmy oraz programy cykliczne dostosowane do konkretnego segmentu odbiorców. W ten sposób skutecznie można pielęgnować relację z klientami i wypływać na ich gotowość zakupu. Ponadto programy tego typu wskazują, z kim w pierwszej kolejności należy się kontaktować, a także pozwalają zaobserwować zachowania konsumentów w Internecie, dostarczając w ten sposób unikalnej wiedzy na ich temat.
Nadawaj ton
Od żmudnej analizy nie da się w tym przypadku odejść. Na dodatek nie gwarantuje ona w 100% sukcesu, ale z pewnością zwiększa szansę na jego odniesienie. Umiejętność celnego interpretowania uzyskanych informacji, wykorzystywanie sprawdzonych pomysłów oraz kreowanie nowych rozwiązań pozwolą nie tylko zwiększyć konkurencyjność, ale sprawią, że twoja firma stale będzie wyprzedzać o krok pozostałych uczestników rynku. Szczególnie wtedy, gdy klienci będą czuć, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby i szybko rozwiązujesz problemy, z którymi się zetknęli.