Uwielbiam LinkedIn. Jest to miejsce, które pomaga mi realizować większość moich celów sprzedażowych, a dodatkowo jest to jeden z niewielu portali, który chroni swoich użytkowników przed niechcianymi reklamami czy wiadomościami sprzedażowymi… no prawie.

Ironicznie, każdy z nas jest na LinkedIn, aby rozbudowywać sieć swoich kontaktów biznesowych, sprzedawać czy zadbać o karierę. Niektórzy jednak zniechęcają do tego innych użytkowników i sami wytracają sporo energii na wysyłanie nic nieznaczącego, masowego spamu w myśl zasady „a nóż się uda” – od rekruterów, po sprzedawców, a skończywszy na osobach, które szukają zatrudnienia. Ale to się nigdy nie udaje.

Jak napiszesz, tak cię widzą

Wszyscy znamy powiedzenie „jak cię widzą, tak cię piszą”. Na LinkedIn jest jednak trochę inaczej i pierwsze wrażenie, szczególnie jeśli jesteś sprzedawcą, robisz wysyłając InMaila.

Na pierwszy rzut oka, InMail jest bardzo podobną wiadomością do zwykłego maila. Jest jednak kilka różnic. Po pierwsze, nadawca wiadomości zawsze otrzymuje informacje o jej odbiorcy, co często nie dzieje się w przypadku cold maila. Im więcej wiesz o swoim kontakcie, tym lepiej potrafisz dopasować do niego komunikat. Po drugie, odbiorca twojej wiadomości może uzyskać o tobie informację, szczególnie jeśli posiadacie się w kontaktach. To odbiorca decyduje czy jesteś na tyle wiarygodny lub interesujący, aby na twoją wiadomość odpowiedzieć.

LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie, odbiorca twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Nie musisz więc robić przydługich wstępów i uprawiać wodolejstwa, które ma zastąpić krótką informację biznesową. Nikt nie ma na to czasu. W przeciwieństwie do maila, LinkedIn InMail daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy.

Niestety, 99 proc. wiadomości, które są wysyłane na LinkedIn jest po prostu zła, z jednego powodu – większość z nich jest generyczna. Bardzo często często odpowiadam na pytanie „jak wygląda idealna wiadomość do potencjalnego klienta na LinkedIn?”. Nie tutaj nie ma żadnego sekretu, wystarczy być po prostu otwartym i tak jak do każdej rozmowy, dobrze się przygotować. To czy uzyskasz odpowiedź, zależy w dużej mierze od tego jak bardzo wiadomość spersonalizujesz.

Przepis na InMaila

Wiele razy sam wysłałem wiadomość, która nie była dobra, ale praktyka czyni mistrza i po kilkuset wysłanych InMailach wiem, że wiadomości, które cieszą się największym współczynnikiem odpowiedzi mają kilka punktów wspólnych. Przede wszystkim w social sellingu nie chodzi o ilość, ale przede wszystkim o jakość. Dlatego każdej napisanej wiadomości powinieneś poświęcić maksimum swoje uwagi. Weźmy na warsztat taką przykładową wiadomość:

Pytanie odnośnie twojego blogposta o social sellingu [1]

Cześć Adamie [2],

nazywam się Grzesiek i pracuję w Firmie X [3].

Ty i ja jesteśmy członkami grupy Social Media [4].

Mam pytanie odnośnie blogposta, którego zamieściłeś dzisiaj na grupie [5].

Pomyślałem, że jest bardzo interesujący, ale od razu przyszło mi też do głowy inne badanie pokazujące, że nie tylko social selling, ale także działania content marketingowe wpływają na zwiększanie sprzedaży nawet o 35 proc. Badanie znajdziesz tutaj: <link> [6].

Czy prowadzicie teraz w swojej fimie działania związane z content marketingiem? [7]

Jestem bardzo ciekaw jak przekładają się na Waszą sprzedaż [8].

Może moglibyśmy omówić się na krótką rozmowę telefoniczną lub na skype i trochę o tym porozmawiać? [9]

Pozdrawiam
Grzesiek

Pisząc wiadomość na LinkedIn, skup się na tych 9 punktach

[1] Tytuł wiadomości

„Hej”, „Cześć” – to trochę za mało i raczej nie zachęci ani do otwarcia takiej wiadomości, a na pewno nie do odpisania na nią. Postaraj się w tytule wiadomości zamieścić pytanie dotyczące swojego klienta i jego aktywności ostatniej aktywności w mediach społecznościowych, np. „Pytanie odnośnie ostatniego blogposta”, „Czy możesz rozwinąć swój komentarz dotyczący…”, „Gratuluję wystąpienia / webinaru / prezentacji” – takie tytuły są częściej klikalne i już dają informację drugiej stronie, że wiesz z kim rozmawiasz.

[2] Imię

W nagłówku wiadomości powinno znaleźć się imię osoby, do której piszesz „Cześć Adamie”, „Cześć Zuzo”, itd. Personalizacja w tytule i nagłówku jest bardzo ważna i sprawia, że odbiorca wie, że wiadomość jest przeznaczona dla niego, a nie jest to e-mail wysyłany z templatu pobranego z internetu.

[3] Twoje imię i firma

Wiadomość powinna zawierać także krótką informację o Tobie, żeby odbiorca nie zastanawiał się kto, do diabła!, pisze. Te informacje powinny być krótkie najbardziej jak to możliwe.

[4] Punkty styczne

Badania LinkedIn pokazały, że 73 proc. użytkowników uważa za dziwne otrzymywanie wiadomości od sprzedawców, z którymi nie posiada żadnych punktów stycznych, takich jak kontakty czy grupy. W wiadomości powinieneś więc odnieść się do miejsca, w którym kogoś poznałeś czy osoby, którą znacie wspólnie. To podniesie twoją wiarygodność, a odbiorca lekko opuści gardę.

[5] Research

Wiadomości sprzedażowe, e-maile, telefony czy sms-y powinny być o prospektach a nie o tobie. Robiąc odniesie do aktywności danego odbiorcy w mediach społecznościowych czy np. na danej konferencji pokazujesz, że odrobiłeś swoją lekcję.

[6] Zaoferowanie „pomocy”

W kolejnym zdaniu swojej wiadomości powinieneś zaoferować pomocny content, badanie, eksperta, który może powiedzieć więcej na temat danej aktywności czy da twojemu odbiorcy dodatkowe dane. To także pokazuje twoją przydatność w tej relacji.

[7] Pytanie

Zadając pytanie odnośnie danego tematu czy aktywności możesz zbliżyć się ciut dalej do zakwalifikowania prospekta.

[8] Zainteresowanie

Zainteresuj się w wiadomości sytuacją odbiorcy w jego firmie. Użycie formy „Jestem ciekawy jak…” lub „Czy możesz zdradzić jak radzicie sobie z….” to dobry punkt wyjściowy do dalszej rozmowy.

[9] Prośba

Każdy mail sprzedażowy powinien jasno określać kolejne kroki. Na co liczysz wysyłając wiadomość do tego konkretnego odbiorcy? Na krótką rozmowę telefoniczną, wymianę maili? A może na polecenie twoich usług dalej? Poproś o to, bo jeśli udało ci się zainteresować odbiorcę wiadomości, nie będzie miał z tym żadnego problemu.

Musisz pamiętać, że wiadomość na LinkedIn nie ma „zamykać deala” w ciągu 5 minut, a być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy. Deala możesz zamknąć potem. Im bardziej sprzedażowa wiadomość tym mniejszy będzie miała współczynnik odpowiedzi. Pamiętaj też o follow-upach. Czasem ktoś może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto do follow-upów się przyłożyć.

(Przeczytano 884 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

Dodaj komentarz

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.