Social Selling to nie tylko czynność pozwalająca generować nowe leady, zapytania ofertowe czy kontrakty. To także działania, dzięki którym tworzysz własną reputację.

Nawet jeśli jesteś aktywnym członkiem społeczności LinkedIn, komentujesz, dzielisz się treściami, edukujesz, uprawiasz social networking, ale twój profil jest trzy kroki za tobą – nie jesteś i nie będziesz efektywnym sprzedawcą w social media.

Jeśli naprawdę chcesz zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych, ale tak szczerze, powinieneś zacząć od odpicowania swojego profilu na LinkedIn. Dokładnie tak jak ty wyszukujesz kontaktów przez Advance Search i oceniasz je po tym, jak wygląda ich profil, dokładnie tak samo i ty będziesz oceniany. Nie warto marnować jest szansy na biznesowego kontakty i szargać swoją markę osobistą profilem, który nie był już dawno aktualizowany lub po prostu jest mało zachęcający.

LinkedIn jest jedną z najbardziej wartościowych platform zawodowych, także pod kątem personal brandingu. Globalnie korzysta z niej 467 milionów użytkowników. Co sprawia, że jest to prawdziwa kopalnia leadów, szczególnie, że proces zakupowy się zmienia i przenosi się do świata online.

Nieważne czy chcesz znaleźć nowych klientów, wzmocnić istniejące relacje albo pozycjonować się na eksperta w swojej branży – optymalizacja profilu na LinkedIn na pewno Ci w tym pomoże.

Mimo tłoku, zobaczysz efekty

I mimo że na LinkedIn jest coraz bardziej tłoczno, eksperci którzy inwestują czas i wysiłek w stworzenie swojej unikalnej obecności w tej sieci społecznościowej zobaczą naprawdę spory zwrot z inwestycji, zwłaszcza jeśli mówimy o konwersji sprzedażowej, nowych kontaktach i okazjach biznesowych.

Posiadanie profilu na LinkedIn już nie wystarcza, zwłaszcza jeśli nikt do nie odwiedza. Albo jeszcze gorzej – odwiedza, ale jest niezaktualizowany, nieestetyczny i chaotyczny. Dobry, estetyczny, profesjonały profil na LinkedIn odgrywa kluczową rolę w budowaniu twojej marki osobistej i jest niezbędny, jeśli masz plan poprzez LinkedIn budować markę osobistą albo generować leady.

I nawet jeśli według samego LinkedIn Twój profil osiągnął status All-Star., przykro mi to pisać, ale nic to totalnie znaczy. Oznacza to jedynie, że uzupełniłeś poszczególne sekcje swojego profilu, z większą lub mniejszą starannością. Nie oznacza to jednak, że twoja obecność na LinkedIn jest profesjonalna.

Profil LinkedIn All-Star oznacza, osobiście dla mnie, że:

  • jest często i łatwo wyszukiwany przez to co robisz
  • intryguje i zachęca do kontaktu, do poznania Cię i dowiedzenia się o Tobie więcej.

W tym artykule pokaże Ci dokładnie co oznacza mieć profil All-Star. W poszczególnych krokach wypisałem wszystko co powinieneś zrobić, aby zamienić swój profil w prawdziwy generator leadów.

Wyniki wyszukiwania w Google

Co robi klient, kiedy chce się dowiedzieć o Tobie więcej? Wpisuj Twoje imię i nazwisko w Google. LinkedIn dość wysoko zawsze pozycjonuje Twój profil, czasem nawet przed personalną lub firmową stroną www. Na temat marki osobistej mówi się często, ale często zapomina się też że jej siłę odzwierciedlają wyniki wyszukiwań.

Zachęć do odwiedzin swojego profilu

Zanim uzupełnisz swój profil, zastanów się kim tak naprawdę są Twoi klienci. Tylko wtedy będziesz mógł wypełnić profil naprawdę interesującymi dla nich treściami. Tak! Profil powinien być dla klienta a nie dla Ciebie! Zabrzmi to trochę jak kontrpropozycja wykorzystania LinkedIn. Profil powinien być nie do końca o tobie. Chcesz zachęcić do interakcji nie rekruterów a prospektów. W większości przypadków profile sprzedawców na LinkedIn to po prostu wklejone CV albo skopiowana ze strony firmy oferta marketingowa. Komunikując się poprzez profil, wykorzystaj język korzyści, który pokaże jak pomożesz im zawojować rynek. Dziel się także wiedzą – pokaż że jesteś profesjonalny i pomocny, czyli po prostu stosuj zasadę WIIFM – what’s in it for me.

LinkedIn SEO: wybór słów kluczowych

Jeśli chcesz być znajdywanym przez wyszukiwarkę LinkedIn, musisz pomyśleć o słowach kluczowych, które potencjalni klienci mogą wpisywać w konsole Advanced Search. Wyszukiwania na LinkedIn różnią się od tych googlowskich. W Google wpisujemy zwykle cały zdania, pytania, tj. „Jak uzupełnić profil na LinkedIn”. Z kolei Twoi potencjalni klienci będą szukać konkretnych fraz, np. „ekspert LinkedIn” czy „konsultant LinkedIn”. Skup się na 5-8 takich frazach i dodawaj je do swojego profilu w różnych miejscach – zwłaszcza w podsumowaniu zawodowym i w nagłówku.

Mocne uderzenie na początek

Górna część twojego profilu, czyli zdjęcie, headline, tło profilu i podsumowanie zawodowe to jedna z najważniejszych rzeczy. To one wywierają pierwsze wrażenie na odwiedzającym twój profil – wyświetlają się nie tylko w wynikach wyszukiwania, w komentarzach po najechaniu na Twoje imię i nazwisko, ale także otwierają się jako pierwsze, kiedy ktoś odwiedzi Twój profil.

Twoje zdjęcie powinno być bardziej zawodowe niż plażowe. Nie musisz być ubrany na nim w garnitur, nie musi być bardzo nudne. Ważne jednak, żebyś wyglądał na tyle poważnie, żeby warto było z tobą rozmawiać o biznesie. Zdjęcia w bikini czy z imprezy, czy takie sprzed 20 lat i 60 kilo mniej, wcale ci w tym nie pomogą. Żeby zwrócić uwagę potencjalnego klienta, możesz pomyśleć o dodaniu kolorowej obwoluty, wycięcie zdjęcia w trójkąt lub kwadrat.

Jeśli chodzi o cover photo, możesz zamieścić na nim hasło, które Ci przyświeca w pracy, dane kontaktowe czy call-to-action dla potencjalnego klienta. Postaraj się, aby było związane z tym czym się zajmujesz i niekoniecznie oderwane od tonu komunikacji twojej marki firmowej lub osobistej.

Profil na LinkedIn

Podsumowanie profilu powinno być angażujące, dające więcej informacji użytkownikom o sprzedawanej przez Ciebie usłudze czy produkcie. Pamiętaj też, żeby twoje podsumowanie zawierało CTA (Call to Action). Masz 2000 znaków i nie musisz się ograniczać. Musisz jednak pamiętać, aby tekst był jak najbardziej konkretny, a najlepiej oparty o dane, badania, ankiety, liczby, konkretne przykłady. Nie używaj marketingowych fillerów, bo to zwykłe pustosłowie.

Wszystko w 5 akapitach

Tekst podsumowania nie powinien mieć więcej niż 4-5 akapitów.

Podziel je na konkretne sekcje:

  • Kim jestem?
    Krótki opis tego kim jesteś, czym się zajmujesz, czym możesz się pochwalić, jaki jest Twój wyróżnik.
  • Jak mogę Ci pomóc? 
    Jakie problemy rozwiązujesz dla swoich klientów?
  • Dlaczego ja?
    Twoje Reasons To Believe dla klientów, czyli odpowiedź na pytanie „Korzystam z usług / produktów firmy X, dlatego że….”
  • Co teraz? 
    Call-to-action i dalsze kroki, które można podjąć aby się z Tobą skontaktować.

Doświadczenie zawodowe

Nie musisz cofać się o 30 lat i wypisywać wszystkiego. Zasadniczo – jeśli nie szukasz pracy – mało kogo to zainteresuje. Opisz obecne miejsca pracy (lub projekty, ale maksymalnie 2-3). Jeśli pracujesz w jednej firmie, chcesz sprzedawać, starczy tylko ona. Używaj słów kluczy i pisz wprost co robisz i w czym pomagasz.

Multimedia

LinkedIn pozwala dodawać multimedia (zdjęcia, wideo, prezentacje, linki) do podsumowania zawodowego oraz do poszczególnych stanowisk, które zajmujesz / zajmowałeś. Możesz dodać ich sporo, ale rekomenduje maksymalnie dwa – wtedy najlepiej i najbardziej estetycznie prezentują się na Twoim profilu (zarówno na mobile jak i na desktopie). Dodatkowo kierujesz ruch, dokładnie tam gdzie chcesz. Jakie multimedia załączać? Mogą być to case studies, rekomendacje, wypowiedzi w mediach, linki do projektów na Twoje stronie albo do konkretnej oferty. Innymi słowy – wszystko to, co Cię uwiarygadnia jako eksperta w swojej dziedzinie i branży.

Rekomendacje i umiejętności

Jeśli chcesz dać pełny obraz o swoim produkcie lub usłudze, postaraj się zdobyć rekomendacje od obecnych lub byłych klientów. Możesz zamieścić je jako prezentację lub poprosić, żeby napisali ci je na LinkedIn. Pozytywne referencje zawsze zwiększają szansę na sukces oraz pozycjonują Cię w wyszukiwarce.Tak samo jak i lista umiejętności. Bądź pewny, że te sekcje uzupełniłeś.

Profil na LinkedIn

Buduj sieć

Swoją sieć zawodową planuj odpowiedzialnie. Oczywiście możesz wysyłać zaproszenie osobom, których nie znasz, ale zastanów się czy kiedykolwiek wejdziesz z nimi w interakcję i będziesz taką znajomość podtrzymywał chociażby online. Jeśli nie, to nie ma najmniejszego sensu na kolekcjonowanie połączeń na LinkedIn, niczym Pokemonów. Zapraszasz kogoś kogo nie znasz do swojej sieci? Uargumentuj to odpowiednio w zaproszeniu. A jak chcesz poszukać na LinkedIn prospektów i to z nimi budować relację, kontakty możesz wyszukać na LinkedIn dzięki Advanced Search. Pomaga też Sales Navigator. Zaawansowane opcje wyszukiwania pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży.

Dziel się treścią

Odpowiednia treść zawsze przyciąga potencjalnych klientów. Skup się na zamieszczaniu contentu, który będzie inspirował, może dać użytkownikom śledzącym twoją firmę wartość dodaną, rozbawić albo czymś zaskoczyć. Dla swoich potencjalnych klientów powinieneś być jednak przede wszystkim ekspertem i doradcą. Odpowiednia treść to większa ilość poleceń i udostępnień, a tym samym więcej wyświetleń twojego profilu. Liczba postów to według różnych ekspertów od 2 do 5 tygodniowo. Jeśli masz problem z wytwarzaniem go, zawsze możesz udostępniać treści swoich kontaktów z sieci. Zwrócisz tym także ich uwagę.

E-mail vs. InMail

Tak samo jak e-mail, LinkedInowy InMail jest dobrym sposobem komunikacji z prospektem i wstępnego zapoznania go z twoim produktem lub usługą. Według portalu InsideSales.com, na wiadomość InMail odpowiada o 33 proc. więcej osób niż na zwykłego maila z tą samą treścią. Jeśli chodzi o komponowanie wiadomości, pamiętaj, że jest to portal zawodowy. Warto zachować zasady grzecznościowe (chyba, że znasz już ludzi, do których piszesz albo chcesz szybko skrócić dystans) i przede wszystkim zasady dobrej ortografii i interpunkcji.

Personalizacja wiadomości

Każda wiadomość wysłana przez LinkedIna powinna być krótka, konkretna i spersonalizowana. Nie mówię tylko o personalizacji powitania, ale także o tym co możesz danej osobie zaoferować. Osobiście, mimo że sprzedaję i tym się zajmuję już trochę czasu, powiem szczerze, że nie czytam już w ogóle maili i wiadomości, które nie zawierają mojego imienia na początku wiadomości. Potem może być tylko lepiej albo gorzej, bo nietrafiona oferta, przedstawiona w nudny i zbyt reklamowy sposób, odstrasza zamiast przyciągać. Nieważne czy na co dzień zajmujesz się PR, sprzedażą czy marketingiem. Tymi dziedzinami rządzi już przede wszystkim personalizacja przekazu – szczególnie w mediach społecznościowych. Bez personalizacji nie zbudujesz relacji, ani nie sprzedasz produktu czy usługi.

Bądź aktywny

Dyskutuj, dziel się postami prospektów, lajkuj, udzielaj się w grupach i dyskusjach. Twoja firma i ty tylko zyskacie. Takie działania to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, nawiązania kontaktów i wsparcia sprzedaży oraz pozyskiwania leadów. Social media to rozmowa! Nie zapominaj o tym!

Pisz publicznie

LinkedIn jest siecią społecznościową „po coś”. Social Media to rozmowa, dlatego nie ograniczaj widoczności swojego profilu w żaden sposób, nie chowaj treści, nie ograniczaj możliwości zapraszania do kontaktów. Niech twój profil będzie publiczny, bo chodzi ci przecież także o to, żeby wyświetliło go jak najwięcej osób.

 

A jeśli masz pytania lub wątpliwości co do tego jak prowadzić swój profil na LinkedIn, skontaktuj się ze mną przez ten portal. Możesz też wpaść nasz szkolenie otwarte, które organizuję 22 stycznia w Warszawie i poznać wszystkie sekrety swojego profilu LinkedIn!

(Przeczytano 1 247 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

Dodaj komentarz

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.