Musimy to wszyscy przyznać. Branża nieruchomości bardzo często nie nadąża za wszystkimi zmianami rynkowymi, nowymi technologiami i potrzebami klientów. Jednak te kilka trendów pomoże wszystkim agentom nieruchomości i firmom budowlanym, nie tylko dotrzymać kroku nowym trendom, ale wykorzystać marketing cyfrowy do zwiększenia swojej sprzedaży.

Według zagranicznego raportu NAR („ Profile of Home Buyers and Sellers 2017”), aż 90% poszukujących nowych domów używa w tym celu internetu – wyszukiwarek oraz mediów społecznościowych, pomijając agencje pośredniczące. Liczba ta ma się zwiększyć kilkukrotnie w ciągu następnego roku. Aby przyciągnąć uwagę klientów potrzeba nie tylko zwiększać nakłady na marketing internetowy, ale także podążać za najnowocześniejszymi technologiami i trendami, które odpowiadają potrzebom klientów. Proces zakupowy, także w branży nieruchomości się zmienia.

Według badań i ankiet wśród sprzedawców oraz klientów prowadzonych w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy, wynika że:

  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
  • klienci w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają (Accenture);
  • 77 proc. kupujących twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board).

Co więc pomoże pozyskiwać nowych klientów w branży nieruchomości w 2018 roku?

Consultancy selling

W każdym otoczeniu sprzedażowym, wysoki standard obsługi klienta, szybka odpowiedź na pytania spływające przez naszą stronę internetową, portale z ogłoszeniami, media społecznościowe lub czat na stronie to już standard. I powinno być to też standardem dla branży nieruchomości. Klienci poszukujący nowych nieruchomości spodziewają się nie tylko szybkiej odpowiedzi, ale także merytorycznej, od osoby, która zna się na tym co robi, co sprzedaje i co ma w tej chwili w ofercie.

Consultancy selling, czyli sprzedaż przez handlowca-eksperta, partnera, to nic nowego, ale nadal jest bardzo skuteczna, niezależnie od modelu biznesowego naszej firmy. Oczywiście wymaga dużego zaangażowania i poznania potencjalnego klienta na poziomie umożliwiającym nam konsultacje, co na koniec dnia, zwraca się w postaci wykupionej nieruchomości.

Prawdziwym polem do popisu dla sprzedawców są dzisiaj media społecznościowe i to one zastępują już tradycyjne kanały sprzedaży. Sprzedawca-konsultant powinien więc generować leady i wyszukiwać odpowiednich ludzi w odpowiednich firmach, a także nawiązywać z nimi znaczące i głębokie relacje biznesowe.

Sztuczna inteligencja i boty

Tak samo jak wiedza i eksperckość naszych sprzedawców czy pośredników, ważne są szybkie odpowiedzi. Media społecznościowe zmieniły wymagania klientów wobec całej branży. Odpowiedź na pytanie powinna nastąpić „tu i teraz”, bo takie są media społecznościowe. Branża nieruchomości powinna więc uszanować potrzeby klienta i nawet jeśli nie mamy dedykowanego zespołu do odpisywania na wiadomości 24/7, możemy zainwestować w specjalnego bota, który zrobi to za nas.

W Polsce z Messengera korzysta już 11 milionów użytkowników. Boty otworzyły nie tylko nowy rozdział, jeśli chodzi o technologię, ale także o możliwości sprzedażowe, obsługi klienta, budowania relacji czy pozyskiwania kontaktów do użytkowników.

Co ciekawe, treść dostarczana przez boty angażuje o wiele bardziej. Średnia ilość otwarć w wysyłce mailingu wynosi od 15 do 30% a CTR na poziomie 5% można uznać dobry wynik. Tymczasem wiadomości od bota otwiera 40-70% użytkowników, z których średnio od 50 do 90% angażuje się w interakcje z botem. Dzięki botom, możesz przeprowadzać konkursy, spiąć karty lojalnościowe z Messengerem czy robić tzw. pushe sprzedażowe.

Digital marketing w branży nieruchomości

Facebook Lead Ads pozwala na precyzyjne targetowanie kampanii, jest proste do przygotowania nawet dla laika (wszystko znajduje się w jednym panelu reklamowym), a funkcja auto-uzupełniania to większa szansa na zdobycie prawdziwych danych. W ten sposób możesz oferować broszury swoim potencjalnym klientom czy katalogi domów, a potem badać zainteresowanie kupnem.

W 2018 branża nieruchomości powinna skupić się też na promocji konkretnych inwestycji na Instagramie czy Facebooku. Treści wideo oraz zdjęcia 360 stopni budzą zainteresowanie odbiorców, pozwalają pokazywać inwestycję nawet w czasie powstawania, prezentować mieszkania czy domu, tak jakby było się nich naprawdę.

To wszystko buduje zainteresowanie potencjalnych nabywców. Dzięki temu są informowani, np. o postępach w inwestycji regularnie, mogę być świadkami budowania, remontowania czy wykańczania ich wymarzonego gniazdka.

Być tu i teraz

W tym celu można zastosować też relacje na żywo na Facebooku czy Instagramie. Wyjaśnienie fenomenu oglądania rzeczy, które dzieją się „tu i teraz” jest bardzo proste: forma komunikacji „na żywo” wzbudza wśród odbiorców wyjątkowo duże zaufanie i zainteresowanie, z uwagi na naturalność przekazu. Znacznie większa wiarygodność jest spowodowana brakiem możliwości edycji materiału po jego stworzeniu, co uniemożliwia nadawcom stworzenie idealnej i zaplanowanej kreacji, niczym „ze stock’a”.

Odbiorcy jednak nie oczekują całkowitej perfekcji, czy świetnego światła pod każdym kątem, tak jak wymaga się tego w wysokobudżetowych filmach czy reklamach. Wręcz przeciwnie – wszystkie „wady” materiału kręconego na żywo są automatycznie wybaczane, właśnie ze względu na fakt, że to jest live i wszyscy rozumieją ograniczenia.

Co więcej, live streaming pozwala markom na wejście w pewnego rodzaju relację, w której klient czuje, że firma odkrywa przed nim wszystkie karty, nie mając nic do ukrycia. Pozwala zobaczyć, jak coś wygląda „od środka”. Jest to zatem ruch, który wymaga bardzo dużej odwagi oraz umiejętności improwizacji, a także świetnego pomysłu. Jednak taki przekaz, skutecznie wdrożony, może przekonać do marki odbiorców skuteczniej niż najlepsza reklama tworzona przez miesiące.

Wycieczki 3D, czyli niech króluje VR

Wirtualna rzeczywistość (Virtual Reality) otworzyła nowy rozdział dla branży nieruchomości i sprzedaży w segmencie premium. VR Pozwala przedstawić projekt nieruchomości w sposób bardziej realistyczny, niż w formie papierowej. Wizualizacje budowane są z dokładnym odwzorowaniem wielkości, co pozwala przenieść kupującego, jak i budującego, do wirtualnego świata, gdzie można przetestować pełną funkcjonalność i wygląd powstającej nieruchomości.

Analitycy z Goldman Sachs w Raporcie „Profiles in innovation Virtual & Augmented Reality” szacują wartość produktów i usług w tym segmencie na kwotę 3 bilionów dolarów. Według serwisu Internet Retailer liczba osób korzystających z wirtualnych wizyt przekroczy w 2020 roku miliard. Także do 2020 roku ok. 150 tysięcy agentów będzie sprzedawało mieszkania wyłącznie z użyciem technologii VR. Ich liczba ,a zwiększać się co roku o kolejne 10 proc. Wirtualna prezentacja czy wirtualna wizyta jest szybka, efektywna.

Dużo bardziej optymalna finansowo niż działania w świecie realny – zarówno dla agencji, dewelopera jak i dla klienta.

Nowe technologie nie gryzą

Jako agent nieruchomości czy deweloper możesz nieśmiało podchodzić do nowych technologii. Jednak one już tu są i zmieniają życie twoich klientów. Nawet wykorzystanie jednego z wyżej wymienionych trendów pomoże Ci trafić do całkiem nowego segmentu zainteresowanych kupnem czy wynajmem nieruchomości. Pomogą ci też sprawić, żeby twoja strategia marketingowa była jeszcze bardziej efektywna.

(Przeczytano 224 razy, z czego 1 razy dzisiaj)

2 Komentarze

  1. uKONTENTowani Sp z o.o. 13 kwietnia 2018 at 08:07

    „aż 9% poszukujących nowych domów używa w tym celu internetu ” ??? coś mi się wydaje drogi autorze, żeś zgubił „0”… pozdrawiam 🙂

    Reply

Dodaj komentarz

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.